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广岛三箭与墨尔本胜利预测: 销售业绩倍增顾问式八步秘籍

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  • 开课时间:2020年05月23日 09:00 周六(报名中)
  • 结束时间:2020年05月24日 17:00
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 李健霖
  • 课程编号:398523
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售经理、大客户销售代表等相关人员

课程收益:

通过理念的深入浅出的讲授给学员听,通过个人演绎做给学员看,通过情景模拟等让学员尝试去做,再通过老师的指导与点评使销售技能快速提升!

课程大纲:

?2020年5月23-24日 ?深圳? ?2020年6朋27-28日 ?北京? ? 2020年8月22-23日 ?广州

?2020年10月17-18日 深圳??

第一步、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链上的客户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的第一印象

? 1.1服饰-表达你的态度

? 1.2表情-表达你的情绪

? 1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

? 2.1初次见面先谈什么?

? 2.2适时表达对客户了解程度

? 2.3谈话找到共通点的方法

? 2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与通过沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐,完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

?? 3.1客户未察觉问题的引导方法

?? 3.2客户未积极设法解决的引导方法

?? 3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么?

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

??1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

?1.1理念障碍的分析与引导技术

?1.2识别障碍的分析与引导技术

?1.3功能障碍的分析与引导技术

?1.4风险障碍的分析与引导技术

?1.5情感障碍的分析与引导技术

?1.6机会障碍的分析与引导技术

?1.7支付障碍的分析与引导技术

?1.8群体障碍的分析与引导技术

案例:由不可能到可能,一夜成交大单

?2、沟通中走进客户内心深处

?2.1把握客户未来的惶恐的事情

?2.2站在对方角度思考

?2.3把客户当成真正的朋友

???????? 2.4把客户带进自己的世界

练习:找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

?? 一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

?? 二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

?? 三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有,实际可引导的期望

?? 四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

??? 一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结最后,锁定需求整体观点

???????? ??案例:锁定客户需求的表达方法

? ??二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

?? ?三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

????? 1、完整

????? 2、实际

????? 3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

????? 1、完全了解客户需求

????? 2、建立良好的信件

????? 3、对客户的期望建行管理

????? 4、确保是个双赢的提议

?? ?三、如何分析与找到产品独特卖点

????? 1、客户为什么购买我们产品分析

????? 2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

????? 3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

一、呈现实施计划的五个要素

? 1、为客户着想

? 2、防患于未然

? 3、沟通

? 4、协调

? 5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

? 1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合

? 2、这显示你对客户需求的一种尊重

? 3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号

? 4、即使客户对某些不认可,我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

一、从行动过程提升到价值提升

????? 1、与顾客带来的最终利益相结合

????? 2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

??? 三、销售说服五步法案例与演练

??? 四、确认达到或超越客户期望

1、客户沟通关键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

?? 1、确认好行动路图

?? 2、先从容易的事情开展行动

?? 3、先从达成协议的第一步展开行动

?? 4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、最主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

?? 1、异议处理模型一:赞美——公理——价值呈现——选择权

?? 2、异议处理模型二:扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通

培训师介绍:

 
? 工业品营销中心创始人
? 大客户营销与客关系管理著名讲师
? 清华、北大等EMBA客座教授
? PTT国际职业训练协会认证培训师
? 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
? 深圳问鼎方略董事长

本课程名称: 销售业绩倍增顾问式八步秘籍

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