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墨尔本胜利对广州恒大比分预测: 工業品營銷高層公關與價格談判

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  • 開課時間:2019年09月28日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2019年09月29日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 丁興良
  • 課程編號:392803
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:92
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培訓受眾:


適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍忌璞傅裙ひ燈菲笠滌幌叱跫?、中級、資深銷售及銷售經理。


課程大綱:


一、、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
二、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲
四、分類客戶的價格?;?br> 客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例:中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結果
確定最優競價的三大步驟
案例:新興電力公司的最優競價
案例:競標大戰的高昂代價




丁興良
中國工業品實戰營銷研究創始人
? 院長
? 資深咨詢專家
? 管控體系研發人
? 中歐國際工商管理學院EMBA
? 出版工業品營銷專業書籍70余本
? 清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
? 50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
? 主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放
汪奎
工業品營銷實戰資深講師
? 工業品營銷實戰派專家
? 資深講師 高級合伙人

? 西安銀河網電智能電氣有限公司
總經理
? 西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士
? 西安交通大學經管學院EMBA
? 美國國際職業資格認證委員會(ICQAC)
? 國家職業高級企業培訓師

? 2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍
? 平均95%以上培訓滿意度,平均3次+培訓復聘
? 15年工業品營銷一線豐富實戰經驗
? 11年工業品企業營銷副總/總經理高管經驗
? 8年研究工業品營銷的背景
? 6年工業品營銷培訓與咨詢經驗
? 1000多家工業企業咨詢培訓經驗

? 5年工業企業營銷副總/5年總經理
帶領營銷團隊曾創下5年業績翻4倍,回款率不低于96.5%,5年壞賬不到20萬




課程對象
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍忌璞傅裙ひ燈菲笠滌幌叱跫?、中級、資深銷售及銷售經理。



本課程名稱: 工業品營銷高層公關與價格談判

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