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恒大对墨尔本胜利直播: 四步法銷售談判搞定客戶

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

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  • 開課時間:2019年05月23日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2019年05月24日 17:00 周五
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 呂春蘭
  • 課程編號:392771
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:47
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培訓受眾:

需要提升談判技能的職業人士,如銷售經理/主管、區域經理、業務經理/主管、銷售人員。

課程大綱:


第一部分
分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
3、案例引導:甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析:逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫
第二部分
路徑策劃、談判準備
1、 正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
2、 談判的三個控制要素
3、 設計談判路徑
4、 準備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
5、 談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判
6、 標準談判準備流程
7、 案例研討:甲方談判準備方案與流程
第三部分
談判步驟一:開局破冰、定位定調
1、 PPP談判開場陳述模式
2、 開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍
3、 談判兩個立基點
4、 案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、 練習區分甲乙雙方的三種利益
6、 視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患
? 第四部分
談判步驟二:提案引導、塑造期望
1、 思考討論:先開價還是后開價(提案)?
2、 案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人
3、 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
4、 有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
5、 推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局




6、 提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
7、 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
第五部分
談判步驟三:討價還價、最大爭利
1、 討價還價談判的技巧
2、 討價還價三原則
3、 讓步的策略和方法
4、 討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、 討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
7、 案例研討:銷售與采購討價還價(情景錄像續集)
8、 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)
第六部分
談判步驟四:促成協議、感覺共贏
1、 拓寬策略與逐項策略
2、 協議階段談判可能面臨的問題應對
3、 探討談判中可能出現的各種問題應對
4、 案例練習:達成共識的方法
5、 確認協議的關鍵點
6、 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”
7、 Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題
第一部分
分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;
3、案例引導:甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析:逆勢反轉
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫
第二部分
路徑策劃、談判準備
8、 正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
9、 談判的三個控制要素
10、 設計談判路徑
11、 準備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
12、 談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判
13、 標準談判準備流程
14、 案例研討:甲方談判準備方案與流程
第三部分
談判步驟一:開局破冰、定位定調
7、 PPP談判開場陳述模式
8、 開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍
9、 談判兩個立基點
10、 案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
11、 練習區分甲乙雙方的三種利益
12、 視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患
? 第四部分
談判步驟二:提案引導、塑造期望
8、 思考討論:先開價還是后開價(提案)?
9、 案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人
10、 用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權
11、 有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
12、 推測虛實、投石問路的四大招:強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局




13、 提案引導的階段目的:影響對方的期望值、探測底線
14、 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
第五部分
談判步驟三:討價還價、最大爭利
9、 討價還價談判的技巧
10、 討價還價三原則
11、 讓步的策略和方法
12、 討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
13、 讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
14、 討價還價目的:分毫必爭,最大爭利
15、 案例研討:銷售與采購討價還價(情景錄像續集)
16、 真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)
第六部分
談判步驟四:促成協議、感覺共贏
8、 拓寬策略與逐項策略
9、 協議階段談判可能面臨的問題應對
10、 探討談判中可能出現的各種問題應對
11、 案例練習:達成共識的方法
12、 確認協議的關鍵點
13、 把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”
14、 Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題





呂春蘭

16年、2000+天的培訓歷程,為500+家內訓客戶、10萬+學員培訓授課,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %,被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”;

長期為上海交大、南京大學、中山大學、西安交大、新華都商學院、上海財大等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課,被評為“最接地氣的教授”。

22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點; 其談判課堂現場解決實際談判問題,直接產出結果。



課程對象
需要提升談判技能的職業人士,如銷售經理/主管、區域經理、業務經理/主管、銷售人員。



培訓師介紹:

 
呂老師

本課程名稱: 四步法銷售談判搞定客戶

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