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广州恒大vs墨尔本胜利: 高效達成年度業績的銷售管理路徑

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  • 開課時間:2019年03月15日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2019年03月16日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 崔建中
  • 課程編號:392608
  • 課程分類:銷售管理
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培訓受眾:


銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持



課程大綱:


課程導入:我們真的在管理業績嗎
1、案例討論:蕭易做什么才能提升業績
2、管理者錯在哪里?
3、如臂使指:到底怎么管理業績
4、業績九宮格:業績管理的路徑圖
5、業績解碼:業績、策略、活動、指標、目標分析
第一章:組織業績層:為銷售設計終點
1、業績選擇
(1)業績分類:四大業績指標
(2)財務指標:不同的財務指標體現了不同的戰略意圖
(3)工作坊:找出你應該考核的財務指標
(4)客戶滿意度:你到底看上我什么了
(5)工作坊:找出你應該考核的滿意度指標
(6)員工滿意度:為什么銷售流動率那么高
(7)工作坊:找出你應該考核的員工滿意度指標
(8)市場占有率解析
(9)工作坊:找出你應該考核的市場占有率指標
(10)銷售業績制定實例分析
(11)銷售漏斗應用分析
(12)銷售漏斗實例
2、第二節:業績設計
(1)主觀定量法與客觀定性法
(2)預測銷售業績
(3)目標市場與產品組合的銷售預測
3、第三節:業績管理
(1)業績分解
(2)業績溝通
(3)考核制定
(4)接口管理


第二章:銷售策略層:找到業績增長的杠桿
1、第一節:策略選擇
(1)討論:你曾經用過的策略
(2)案例分析:某公司業績策略
(3)業績增長公式
(4)策略制定的四三模型介紹
(5)按照四三模型,分析策略四要素
(6)案例分析:管理者怎么定策略
(7)工作坊:按照四三模型,找出你的策略制定方向
2、第二節:策略設計
(1)分析轄區銷售業績來源
(2)分析內外部環境
(3)制定銷售策略和衡量標準
(4)選擇屬于自己的銷售策略
(5)案例分析
3、第三節:策略管理
(1)搜集指標,監控策略執行
(2)評估健康度
(3)調整策略
(4)案例分析:某公司的業績增長是怎么完成的
第三章:銷售活動層:驅動業績增長
1、第一節:活動選擇
(1)什么是銷售活動
(2)銷售流程的設計標準
(3)不同銷售模式的管理重點
(4)五種銷售流程分析:策略銷售、客戶拜訪、客戶經營、客戶發展、客戶成功
(5)怎么用好CRM
2、第二節:銷售流程設計
(1)任務與流程的關系
(2)階段設計
(3)活動設計
(4)里程碑設計
(5)管理手段設計
(6)資源設計
(7)工作坊:客戶拜訪流程和活動構建
(8)工作坊:策略銷售流程和活動構建
(9)工作坊:客戶發展流程和活動構建
(10)工作坊:客戶經營流程和活動構建
(11)工作坊:客戶成功流程和活動構建
(12)工作坊:賦予每個銷售活動管理指標
3、第三節:活動管理
(1)銷售流程的實施方法
(2)關鍵銷售活動管理方法
(3)銷售輔導分析
課程總結
1、 審視你的業績、策略、流程、活動、指標、目標
2、 業績對齊






崔建中


原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰經驗:

從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理、浪潮集團產品市場部總經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!服務過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。



課程對象
銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持



本課程名稱: 高效達成年度業績的銷售管理路徑

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