你的位置: 墨尔本胜利本田受伤 > 公開課首頁 > 銷售管理 > 課程詳情

details

墨尔本胜利主力队员: 基于大訂單成交的銷售行動策略

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

暫無評價   
  • 開課時間:2019年09月19日 09:00 周四(報名中)
  • 結束時間:2019年09月20日 17:00 周五
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 崔建中
  • 課程編號:389361
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:191
你實際購買的價格
付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
淘課價格
5800
可用淘幣
0
返現金券
待定

你還可以: 收藏

本課程的其它開課計劃:

課程編號 城市 培訓講師 上課時間 價格 點擊報名
389360 杭州市 崔建中 2019-11-15 09:00 ¥5800元 點擊報名

培訓受眾:

銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

課程大綱:

核心價值:
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單


企業常見6大痛點
1、很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入
2、不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息
3、銷售業績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個季度超額完成任務,下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入
4、什么樣的客戶才是真正有價值的客戶?為什么很多目標客戶看起來很不錯,但是卻總也產生不了購買?而一些爛客戶產生諸多的問題,并最終影響了我們的利潤
5、大訂單中不知道如何發展內線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗證,總是走哪算哪
6、多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個人都關心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關至關重要


課程大綱
第一章:課程導入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
第二章:辨識要素
1、第一節:認識策略要素
(1)單一銷售目標:SSO
(2)采購角色:EB、UB、TB、COACH
(3)反應模式 :G、T、EK、OC
(4)角色利益:組織利益、個人利益
2、第二節:理解策略要素
(1)單一銷售目標:加人、減人、換人
(2)采購角色:搞定人
(3)反應模式:把握銷售時機
(4)利益:贏單的勝負手
3、第三節:提煉策略要素
(1)結合給定案例,學員分析出以下要素
(2)SSO
(3)角色
(4)反應模式
(5)結果與贏
(6)支持程度
(7)影響程度
第三章:評估訂單
1、第一節:評估原則與角度
(1)如何全局化的看一個訂單
(2)贏單角度評估:提升贏單率
(3)資源角度評估:減少資源投入
2、第二節:定位
(1)定位:制定策略最重要的工作
(2)定位的方法
(3)定位尺
(4)定位的作用
3、第三節:競爭
(1)為什么不能把注意力放到對手身上?
(2)競爭的分類和原則
(3)留住老客戶
(4)挖角別人的老客戶
4、第四節:理想客戶
(1)線索的挖掘
(2)舍棄一些不合格客戶
(3)理想客戶標準
5、第五節:時間漏斗
(1)漏斗模型
(2)合理安排銷售時間
6、第六節:優勢與風險
(1)什么是訂單中的優勢
(2)什么是訂單中的風險
7、第七節:評估訂單
(1)結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險
第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節:制定策略的原則
(1)一般性原則
(2)以優治劣原則
(3)簡單訂單原則
2、第二節:涮選策略
(1)符合大原則
(2)最大化利用優勢
(3)考慮資源和能力
3、第三節:檢查策略
(1)結構性檢查
(2)替代定位
4、第四節:制定計劃
第五章:總結
(1)一個原則
(2)雙贏思想
(3)三個步驟
(4)四個要素
(5)五個特點


主講嘉賓:崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰經驗:
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!

本課程名稱: 基于大訂單成交的銷售行動策略

查看更多:銷售管理公開課

銷售團隊 管理者 相關的最新課程
講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%