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西部悉尼流浪者对墨尔本胜利预测: 双赢销售谈判

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  • 开课时间:2018年06月07日 09:00 周四 已结束
  • 结束时间:2018年06月08日 17:00 周五
  • 开课地点:宁波市
  • 授课讲师: 鲍先生
  • 课程编号:351512
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

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课程大纲:

课程大纲

前言,思考一些最基本的问题

*除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

*在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

*我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

*在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

*案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一??椋鹤晕曳治?,树立优势

*竞争的三个不同层次

-价格的竞争

-技术的竞争

-标准的竞争

案例分析:通用电气公司在中国市场的选择

*客户谈判与开发中最大的风险

-我们的客户是有选择的

-我们的市场是有选择的

-对于某些客户的丢失毫无遗憾

-对于某些客户的丢失十分可惜

-问题思考:大胜靠的是什么

为何我国的百年老店如此之少

*发现不同,差异化竞争

-产品的差异

-品牌的差异

-服务的差异

-政策的差异

*对手及市场信息的来源与作用

-内部信息的整理

-外部信息的收集

-信息的作用与贡献:方向,方法,技巧

第二??椋耗诓啃?,整合资源

*内部客户的特征

-自主性

-思考性

-协作性

*内部客户的角色认知

-作为下属,如何与领导沟通

-作为领导,如何与下属沟通

-作为同事,如何与其他部门沟通

-如何达成共识:制度+沟通+协助+全面合作

*良好协商与合作的意义

-对内的意义

-对外的意义

*内部沟通应注意的问题

-多数人的意见不一定正确

-偏移现象

-共振现象

-妥协性

小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法

第三??椋阂滴窬⒌墓低寄?/p>

*如何听出话外之音

-对方的重点

-会前的准备

-过程的细节

-态度的重要性

案例分析:大学时代上课的课堂经历

*如何讲的有条有理

-讲之前的信息收集

-演讲与报告的区别

-成功与失败的演讲

-意外情况的处理

视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结

*读出文字间的言外之意

-练习与思考:古文新解

-游戏互动:你擅长提问吗?

第四??椋荷涛裉概屑记?/p>

*商务谈判中的四项基本原则

*谈判前的准备

*谈判策略的选择

*僵局的处理

*谈判的规则与技巧

小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?

相关课程

*作为销售人员,你可能还会对《顾问式销售》《大客户关系管理》感兴趣

*想要在商务谈判技能上更进一步,你可能需要学习《客户心理学与客户沟通技巧》

讲师简介

鲍先生

*背景经历

*北京大学经济系研究生

*美国南加州大学(USC)工商管理硕士

*营销学、客户分析学、谈判技巧专家

*资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人

*曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。

*鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

*擅长领域

*《大客户关系管理》

*销售、营销、市场及团队管理

*服务客户

德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等。

*学员反馈

*组织有序,课程贴近实际、生动、互动愉快!

——曾先生(某知名外资碳素公司销售经理)

*鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。

——Danny(某知名外资器械公司销售主管)

本课程名称: 双赢销售谈判

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