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墨尔本胜利vs悉尼fc: 营销精英人才压膜训练公开班

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培训受众:

销售经理、销售主管、销售代表等中基层销售人员

课程收益:

【工业品营销人才压模训练系统的背景】
工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……
【工业品营销人才压模培训系统的定义】
针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。
【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】
全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队。
越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:
1. 新人的人数增长非???,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

课程大纲:

课纲1:建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”
一、建立业务流程体系-“天龙八部”
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)?
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)?
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
二、业务的操作流程-“葵花宝典”
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
三、“天龙八部”销售分析与管理
四、“天龙八部”管理工具运用

课纲2:“天龙八部”实战运用 ?-七步分析法
一、明确规范化的业务流程体系
二、明确业务流程体系的里程碑
三、明确里程碑的工作任务清单
四、完成工作任务清单的日?;疃?/div>
五、每一个日?;疃匦氪锍赡康?/div>
六、达成目的,需要的具体策略方法
七、完成策略方法,需要的常用话术

课纲3:“业务流程实战运用”-信息收集十八招
一、信息收集的标准定义
二、信息筛选的3大原则
三、信息收集的十八招
四、全方面的收集信息
五、信息收集的常用方法、策略、话术
六、信息收集常用工具及表单
七、信息收集对销售人员的职业能力要求
八、信息立项评估表
九、信息立项的五大要素?
案例:相互踢皮球,800多万项目可以立项吗?

课纲4:“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人
一、发展线人的策略与方法
1.深度接触是项目成功的关键
2.线人所具备的特点
3.将哪些人发展成线人
案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?
二、如何评估线人的价值
1.理性评估线人价值的方法
2.如何?;は呷?/div>
案例:国电招标项目如何发展多线人?
3.如何培养并指导线人开展工作
视频《潜伏》片段解读与启示
4.如何防止被线人忽悠
案例:极具诱惑力的陷井
5.如何由基层线人推进高层关系
案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?
6.如何识别线人反水
7.线人开发的五大步骤

课纲5:“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术
一、如何建立客户的信任度
二、客户购买动机及竞争优势的建立
三、如何策划4P销售
四、成功运用4P的五个关键
关键一:4P运用的原则是什么?
关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状
关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦
关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐

课纲6:“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山
一、激发高层人士的销售机会
案例:高层人士的六个关键兴趣点
二、建立高层采购标准
案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒
三、针对多关键决策人的成功沟通
四、高层接触与项目销售
案例讨论:西安润辉如何搞定河南电力
五、发展与提升高层关系
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
六、高层销售的获取承诺
案例分享:促进销售前进的四步曲

课纲7:“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作
一、采购招标背景与法律法规
二、投标必中的五大步骤 ? ? ? ? ? ? ? ??
寻标:项目信息的分析与判断 ? ? ?
跟标:以中标为目标的客户关系运作
控标:揭开招标文件的5个秘密
投标:让人眼睛一亮的投标文件
中标:商务谈判与合同签署
情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价
三、标书编制的技能
现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》
四、谈判与合同管理

课纲8:“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法
一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售 ? ? ? ? ? ? ? ?
二、分析谈判策略与筹码 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
三、谈判步骤(一)——准备与开局破冰 ? ? ? ??
四、谈判步骤(二)——提案与引导 ? ? ? ? ? ?
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
五、谈判步骤(三)——讨价还价 ? ? ? ? ? ? ?
六、谈判步骤(四)——促成协议 ? ? ? ? ? ? ?

培训师介绍:

 
丁兴良 老师
中国工业品实战营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎老师

工业品行业咨询顾问&资深讲师
西安市远征科技有限公司-总经理
美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师
西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》《项目性销售流程》《大客户销售制胜策略和技巧》《销售技巧》《大客户客户关系管理》《精准化客户开发》《专业销售及客户关系管理》等


吕老师
工业品营销研究咨询顾问&资深讲师
工业品研究院商务谈判实战专家
厦门大学理学学士
上海交大EMBA
销售商务谈判专家 职业培训师
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
上海世博局指定专场讲师
十多年的培训咨询经验,管理过60多人的销售团队并曾担任总经理,拥有丰富的销售和管理实战经验。Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师具22年销售管理和13年培训咨询经验,以课程设计和实战经验见长

本课程名称: 营销精英人才压膜训练公开班

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