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广州恒大对墨尔本胜利直播: 大客戶開發與管理

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  • 開課時間:2017年11月22日 09:00 周三 已結束
  • 結束時間:2017年11月24日 17:00 周五
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 專家
  • 課程編號:337255
  • 課程分類:客戶服務
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  • 收藏 人氣:205
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培訓受眾:

* 負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理 * 跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理

課程大綱:

大客戶作為企業生存與發展的重要資源,成為了企業間競爭的主戰場。

哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?大客戶開發與管理本課程將圍繞這三個問題,引導參加者系統地關注大客戶的問題,更加精準地認知和定位自己的大客戶,并對其進行戰略管理和系統分析,以及了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求,并針對性地對大客戶采取個性化定制的銷售談判方法,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。

大客戶開發與管理

課程大綱
1.對大客戶的認知和定位
* 了解您的大客戶、市場、市場細分
* 面對大客戶時銷售隊伍的任務
* 大客戶與一般客戶的區別
* 大客戶銷售組織和資源分析大客戶開發與管理2.大客戶的戰略管理
* 大客戶的戰略分析
* 大客戶需求的分析
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對大客戶的行動計劃
* 如何定制大客戶的銷售方案大客戶開發與管理3.對大客戶進行分析
* 了解企業、產品及環境、市場的SWOT分析
* 理解本公司產品及服務的價值和附加值
* 客戶對銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購流程及戰略作用
* 測試:銷售風格和采購風格分析
* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
* 強化針對大客戶的戰略提問技能
* FAB及Q-FAB-Q表達技巧
* 處理大客戶常見的異議和疑慮大客戶開發與管理4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法 
* 創造你的產品、服務及解決方案的差異性,有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
* 對大客戶的銷售談判實力進行分析
* 銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱
* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求,進行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客戶銷售的實例分析

本課程名稱: 大客戶開發與管理

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