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广州恒大vs墨尔本胜利前瞻: 《营销团队建设与管理》

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

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  • 开课时间:2017年10月28日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2017年10月29日 17:00
  • 开课地点:成都市
  • 授课讲师: 余尚祥
  • 课程编号:336803
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

销售骨干、销售主管、销售经理、营销储备干

课程收益:

通过本课程学习,让学员:

1、掌握正确销售观念,了解新时期基于产品的销售模式差异,能根据公司产品特征选择与之相应的销售模式;

2、掌握基于营销目标有效实现的线上线下营销团队建设与组织管理;

3、掌握营销团队基于目标达成的团队管理与团队成员辅导激励能力;

4、掌握线上线下基于产品优势卖点的客户需求分析、卖点提炼、专业推荐技巧,以及识别客户成交信号,促进成交技能,提升营销团队业绩。

5、掌握基于销售目标有效达成的营销团队目标与计划管理技能;

6、掌握能针对不同情形下客户异议的应对处理技巧;

课程大纲:

《营销团队建设与管理》

——基于线上线下两种销售模式
2017年10月28-29日 ?


【课程背景】

互联网市场经济的持续发展,深化地推动了市场环境的改变与商业模式的变革。面临这股变革浪潮的冲击,传统的营销观念已然无法满足市场新的需求。在这样大的现实状况下,我们更应该根据环境的变化革新观念,将重心从传统的关注营销人员个人能力及产品销售转变到关注营销团队项目完成能力及客户服务能力上来;着力于营销项目化,团队作业化,形成专业化,组织化,??榛哪J?,为客户提供体系化服务。而这样的发展趋势就对企业营销团队提出了更高的要求,营销团队必须与互联网相结合,以新的理念进行建设和管理,采用线上+线下的模式,形成适合当今市场的新型团队!只有这样才能抓住互联网经济发展的浪潮,成为时代的弄潮儿!

【课程特色】

特色一:课程+案例库+手册+工具+流程+体系

摒弃传统的“只教学,不应用”课程理念,以实际应用为导向,围绕营销目标,提供营销体系、工具、手册、流程及案例库。

特色二:课程培训+主题研讨+座谈会+沙龙模拟

通过培训课堂进行理论与方法的讲授,同时结合营销工作实际,通过座谈会、沙龙进行研讨,将理论与实际进行结合。

【课程大纲】

一、新时期对销售的深层次认知

问题引入:销售是创造需求还是满需求?

1.新时期销售市场的格局

? a. 销售格局的态势

? b. 销售核心要素

2.销售类型及其适用特征分析

? a. 产品功能型销售

? b. 销售技巧型销售

? c. 顾问型销售

? d. 合作伙伴型销售

? e. 购买方式与销售方式比较

3.新时期销售团队的特性分析

? a. 销售人员销售技能模型

? b. 销售团队组建及运营素质

二、线上线下营销团队组建

测试:营销团队团队管理能力测试

1.个人、群体与团队关系 ?

? a. 团队的力量—“我—我们—我”

? b. 打造以“业绩”为心的营销团队

? c. 学习成为“聚人”型的管理者

? d. 销售人员与销售团队新型关系

2.新型销售团队相关基本概念

? a. 营销团队的涵义、本质

? b. 营销团队的基本特点

? c. 团队成员分工与合作

? d. 团队精神与团队凝聚力

3.线上、线下销售人员的挑选

? a. “人品→责任→能力”

? b. 德才兼备人才的选人用人观

? c. 面试技巧:因岗选人、互补适配

? d. 营销团队成员筛选策略

? e. 试用考察——如何观察判断?

4.育人留人策略与技巧

? a. 团队员工培育应有的培育

? ? 新理念:教练+辅导员

? b. 常见团队成员培育方法

? c. 指导和培育下属注意事项

? d. 营销团队留人策略

5.线上线下营销团队分工与协同建设

? a. 线上团队如何与线下团队分工

? b. 线上团队与线下团队利益均衡机制构建

案例:小米的线上线下团队协同机制

研讨:我公司线上线下团队

三、以销售目标有效达成的线上线下销售团队管理

1.以销售目标为导向的销售团队管理

a:平等地对待销售团队成员?

b:建立以目标绩效为导向的激励机制

?c:培养团队成员执行力——培养团队成员要为问题找方法,不为问题找理由?

d:明确团队成员分工、密切配合才可能成功?

e:团队跟踪,及时发现问题并明确指出来立即改进

f:团队成员达成目标,不与其争功争利,表扬与奖励要有充分的理由?

j:达成目标,按原定规则,奖罚分明,防止分粮不均,影响团队稳定?

2.销售团队目标与计划管理

案例分享:《李经理总是完不成目标任务的烦恼》

思考:①如何测算销售团队的目标任务?

? ? ? ? ②衡量执行力的标准是什么?

a. 基于产品的营销管理流程与营销体系介

b. 营销组织管理——如何把营销目标转化为销售计划

c. 销售活动目标管理意义

d. 销售团队的目标任务测算与分解——如何为线上线下团队制定一个好的销售目标

? (a).目标设定的 SMART原则

? (b).销售目标设定与分解方法

? (c).业务人员目标测算与分解沟通技巧

? (d).“结果”+“过程”—两手抓目标实现

? (e).O2O模式下线上线下销售任务确认

案例分享:小米的销售管理漏斗、移动线上线下团队协同管理

研讨:对于线上线下团队协同达成的销售,如何测算给线上线下团队?

3.做好销售团队成员的日常管理

? a. 日工作主要内容及管理模板

? b. 周工作主要内容及管理模板

? c. 月工作主要内容及管理模板

? d. 其他周期性工作内容管理模板

四、营销团队组织管理与团队激励能力修炼

1.优秀营销团队管理者胜任标准?

? a. 会服务懂经营?

? b. 带团队会管理?

? c. 学策划善促销?

? d. 捕客户长维系?

? e. 造氛围聚人气

2. 团队管理者功能与价值

? a. 善分析找商机

? b. 指派任务

? c. 指导激励

? d. 过程管理

? e. 掌握情报

3.营销团队教练辅导能力修炼

? a. 团队执行力修炼

? b. 团队激励原则与激励七步法

五、线上线下实战营销技能提升

1.销售前的准备与计划阶段

? a. 市场分析,新客户思维导图分析

? b. 不同目标客户销售方式策略选择

? c. 客户接触方式选择

? d. 销售辅助工具准别

? e. 销售路线与行程计划准备

2.目标客户预约技巧

? a. 约见准备与注意事项

? b. 约见客户三要素及其应用

? c. 约见客户技巧及策略

? d. 约见客户必修礼仪

现场模拟:电话约见客户

3.客户接触开场阶段应对技巧

? a. 开场白要达到的目的

? b. 良好开场的六个基本原则

? c. 开场套近乎六种方法及其应用

? d. 开场白介绍话术及其情景模拟

? e. 开场白注意三戒

现场模拟:开场阶段全程模拟点评

4.需求探询阶段的技巧

视频引入:如何识别客户需求?

? a. 何为客户需求?

? b. 透视客户需求——客户买点

? c. “需求级差”分析

? d. 引导客户认可“我发现的需求”

案例分析:《意外的订单》

5.产品优势卖点分析与推荐技巧

? a. 客户从“需求”→“购买动机”

? b. 心路分析

? c. 让客户心动“让渡价值原理”

? d. 适配性分析

? e. 提炼打动客户的卖点

? f. 针对不同需求情形的推荐技巧

6.客户异议处理应对技巧

? a. 客户异议定义与分类?

? b. 客户异议产生原因分析

? c. 处理客户异议的方法

? d. 价格异议处理五种方法

? e. 产品异议处理常用三种方法

? f. 服务异议处理两种方法及其

7.临门一脚—促进成交的应对技巧

? a. 客户成交信号分类

? b. 客户非语言信号识别与应用

? c. 六种语言信号识别与应用

? d. 单刀直入法、欲情故纵法、

? e. 假设成交法、二选一法、

? f. 总结利益法、建议试用法

实战演练:基于学员公司具体业务构建线上、线下营销团队

8.线上线下协同的O2O模式

? a. 线上线下协同模式

? b. 线上线下协同机制

? c. 线上引流与线下互动模式

? d. 线上线下利益均衡

? e. 线上线下综合模式

研讨:公司线上线下模式构建

【讲师介绍】

余尚祥老师曾任:地市移动市场部总经理,宝洁地区大区经理,百事可乐地区大区经理,MBA与工程管理硕士,高级人力资源管理师,国家级QC诊断师、经济师,国际注册管理咨询师(CMC)。余老师是咨询式培训理论首创者、践行者,首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家,中国管理科学研究院“企业管理“领域特邀研究员,20年宝洁、百事、中移动世界500强企业经营管理经历、管理咨询与培训经验。一直专注于围绕企业经营目标的变革与创新、管理&分销制胜、经销商管理、阿米巴经营理念&构建、大客户销售技巧、培训与实盘操作,成效显著。

【报名须知】

【学 ? ?费】1980元/人(含培训费、教材资料费、茶点);食宿自理;

【授课时间】2017年10月28-29日(周六、日)

【培训地点】西南财经大学光华校区(成都市光华村街55号)

【报名地址】成都市二环路南四段51莱蒙置业广场3栋14-12号


培训师介绍:

 
余尚祥——第一个接受央视《影响力对话》专访的管理咨询师、培训师!

【定 位】:中国管理与营销领域实战派的问题解决型专家!

【服务承诺】:以“鱼”为本而授之以“渔”,与之以“渔”而共得“鱼”!

【资质能力】:
国际注册管理咨询师(CMC)、MBA与工程管理双硕士、高级人力资源管理师、全国首批高级推销员、国家级QC诊断师、经济师、企业培训师、中华讲师网品牌讲师、世界咨询师网知名咨询师、首批全国高级推销员资格认证培训辅导专家、中国管理科学研究院“企业管理“领域特邀研究员、“咨询式培训理论”首创者、践行者!第一个接受央视《影响力对话》专访的管理咨询师、培训师!

【工作经历】:
余尚祥老师,18年宝洁、百事可乐、中移动等世界500强企业从基层到中高层的经营管理经历 5年专职管理咨询与培训经历。一直专注于围绕企业经营目标、领导力、管理技能、营销体系、项目管理、团队建设、互联网 经营转型运营等相关领域的咨询、培训与实盘操作,成效显著。

【理论与服务创新】:
1.98年在百事可乐首创“切块分割、深度分销”模式,不仅被百事可乐列入全球培训体系并推广应用,最后提炼现广泛应用的“深度分销“理论。
2.06年,首先在某国内著名通信企业提出按“渠道高速公路”理论来建设和打造渠道体系得到首肯和广泛推广使用,并在2008年底提出建设线上线下渠道协同运作的“立体渠道体系“理论,并在中移动推广应用取得良好效果,其原理即与现在O2O模式基本完全一致。
3.2010年在咨询培训领域首先提出“咨询式培训理论”,倡导培训要以“一对一”的方式,从咨询和真正有效帮助客户解决实际个性化问题的角度来规划设计培训课程,反对提供过于通用性课程,和培训师哗众取宠只求课堂之娱乐或为将原本简单的问题糊弄玄虚复杂化以求树立所谓“专家”之假象误导客户!
4.目标任务管理6040法则、“循环叠加销售法”、客户满意度提升、“点-面-势-市”四步营销节奏法、渠道生命周期管理策略等实战应用理论创新者和践行者。

【主讲类课程】:
战略类课程:《变革创新》《有机营销体系构建与运营》
经营管理类课程:《领导力》《凝聚力》《管理技能》《阿米巴经营》《执行力》《项目管理》《目标与计划》《班组长》《金牌店长》《工匠精神》
营销类课程:《区域营销一体化》《互联网时期的营销思维与创新》《渠道管理与创新》《深度分销》《优势营销策划》《销售技巧》《大客户营销》《精益化营销》《关键时刻服务制胜》

【擅长领域】:

通信、快消、家电、银行、商超、电力等行业管理与营销领域的培训与咨询项目。

本课程名称: 《营销团队建设与管理》

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