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亚冠广岛三箭墨尔本胜利: 华为狼性营销管理之道--成功的大客户营销

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  • 开课时间:2017年10月28日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2017年10月29日 17:00
  • 开课地点:成都市
  • 授课讲师: 曹苍宇
  • 课程编号:336509
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:2051
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培训受众:

IT、金融、快消品、制造业等等

课程收益:

我们将在此次课程中首次披露华为营销体系构建的逻辑;华为原版的大客户营销表格、模板、操作指导书;来自业务一线的实战案例;招之即来、来则能战、战则能胜的激励体系内核;优秀人才的选拔标准和培养路径等等,让您系统领略华唯营销管理的魅力、掌握营销管理的系统方法论、让您对营销的认知上升到一个全新的台阶。

课程大纲:

单元一:向华为学习什么

·????????????为什么要学习华为?

·????????????华为的价值

·????????????有关华为成功的多种说法

·????????????关键词--狼性文化

·????????????关键词--人才牵引

·????????????关键词--国际化

·????????????关键词--中西合璧

·????????????关键词--华为基本法

·????????????关键词--技术优势

? ? ? ? ? ? ?关键词--任正非

单元二:华为的营销战略

·????????????华为营销战略

·????????????华为营销战略(早期)

·????????????成功基因:营销策略

·????????????品牌营销:国际化

·????????????华为以客户需求为导向

·????????????华为唯一不同的价格

·????????????华为的一五一工程

·????????????华为营销战的战略执行

·????????????华为的客户关系行销

·????????????华为客户关系行销的操作手法

? ? ? ? ? ? ?华为的营销控制方案

单元三:华为的营销组织构架

·????????????以客户为中心的营销模型

·????????????公司组织结构总体特征

·????????????公司主体组织架构

·????????????营销系统的组织和队伍建设

·????????????华为全球营销构架

·????????????国内营销组织结构总图

·????????????国内产品行销办公室组织结构图

·????????????国内办事处组织结构

·????????????办事处组织架构解读

? ? ? ? ? ? ?办事处业务支持科工作职责

单元四:华为文化与市场文化

·????????????企业文化是对人的思想的管理

·????????????华为公司的核心价值观

·????????????华为市场文化

·????????????华为?;?/p>

·????????????竞争力是企业生存之本

·????????????价值体系

·????????????考核出来的企业文化-理念到实践

单元五:华为营销人才选拔

·????????????华为招聘的排他条件

·????????????决定个人绩效成绩的关键所在

·????????????华为营销人员素质模型?

单元六:华为营销培训体系

·????????????华为公司培训体系

·????????????培训推动任职能力提升

·????????????营销系统培训组织构架

·????????????培训体系-培训类别

·????????????培训类别

·????????????培训资源的开发与管理

·????????????培训课程体系

·????????????营销系统导师制

·????????????营销客户经理模型

单元七:华为营销绩效管理体系

·????????????价值评价是人力资源管理的重要工作

·????????????华为十大管理要点第一条

·????????????绩效管理

·????????????华为绩效管理的逻辑

·????????????组织气氛

·????????????考评体系的基本假设

·????????????管理者的绩效观念

·????????????绩效管理的三大纵向内容

·????????????销售部经理考核

·????????????销售员考核

单元八:华为营销任职资格体系

·????????????营销科举制

·????????????营销专业任职资格适用的人群

·????????????建立任职资格管理体系的目的

·????????????任职资格衡量要素

·????????????任职资格等级与角色

·????????????任职资格体系的程序

·????????????营销专业标准单元

·????????????营销专业任职资格模板

单元九:华为营销团队激励体系

·????????????华为激励的发展历程

·????????????薪酬制度的宗旨

·????????????华为对关键人才的激励

·????????????市场部荣誉激励

? ? ? ? ? ? ?表彰激励

单元十:销售项目运作与管理

· ? ? ? ? ? (基础篇:销售素质培训)互动游戏;知识机构;企业本质;职业化;心态;意识;职业习惯

·????????????(基础篇:商务礼仪培训)社交礼仪、会议礼仪、用餐礼仪

·????????????什么是销售项目管理?

? ? ? ? ? ? (1)销售项目运作循环及常用方法

? ? ? ? ? ? (2)销售项目各阶段的管理要点

第一部分:什么是销售项目管理?

·????????????什么是项目?

·????????????什么是销售项目管理?

·????????????为什么销售项目要做项目管理?

·????????????销售项目管理的对象;

· ? ? ? ? ? 讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

第二部分:销售项目运作与管理

(一)销售项目运作循环及常用方法

??? 1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项

目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结)

? ? 1.1项目的来源

? ? 1.2客户项目的决策过程

??? 1.3目标设定的重要性和原则

??? 1.4 SMART原则

??? 1.5案例演练:如何设定好目标

? ? ?2、成立项目组

? ? ?2.1组建项目组的目的

? ? ?2.2组长(AM)的责任

? ? ?2.3项目管理责任人的责任

? ? ?2.4项目组成员的责任

? ? ?3、项目分析

? ? ?3.1项目分析的方法——SWOT分析法

? ? ?3.2案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析

? ? ?A项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额

? ? ?B项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务

? ? ?C决策链分析

? ? ?3.3常用分析工具:雷达图、鱼骨图

? ? ? 3.4案例演练:如何召开项目分析会

? ? ? 4、制定策略

? ? ? 4.1讨论:策略制定需考虑的问题

? ? ? 4.2策略制定的核心

? ? ? 4.3策略类型

? ? ? 4.4讨论:三十六计与项目策略

? ? ? 4.5案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略

? ? ? 5、制定计划

? ? ? 5.1制定计划

? ? ? 5.2讨论:制定计划的要素

? ? ? 5.3、案例演练:指定任务分解表

? ? ? 6、实施计划

? ? ? 6.1计划与实施

? ? ? 6.2项目实施中的风险管理

? ? ? 6.3风险识别与评估

? ? ? 7、项目监控与评估

? ? ? 7.1实施与监控

? ? ? 7.2监控方法和评估工具

? ? ? 8、项目分析会

? ? ? 8.1案例演练:项目分析会的时机和分析要素

(二)销售项目各阶段的管理要点

? ? ? 1立项阶段管理要点

? ? ? 1.1设定目标、组建项目组、项目分析会

? ? ? 1.2案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)

? ? ? ?2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

? ? ? ?2.1案例演练:客户方向的工作

? ? ? ?2.2案例演练:标书方向的工作

? ? ? ?2.3组织方向;(演练:项目简报)

? ? ? ?3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

? ? ? ?3.1消息源(客户内部消息源)

? ? ? ?4、实施阶段——评标阶段管理要点

? ? ? ?4.1关键工作(客户开标信息表)

? ? ? ?5、收尾阶段管理要点

? ? ? ?5.1演练:商务谈判技巧

? ? ? ?5.2项目档案

? ? ? ?6、项目总结分析会

培训师介绍:

 
曹苍宇 老师
? 国资委高级干部培训班客座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师,原华为营销专家
? 北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班特聘讲师
? 曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等
? 主要为一些大型央企、外企定制化开发课程
? 超过15年的市场营销管理和咨询培训经验
? 致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究
服务客户
北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班
国家电网、中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科技、瑞安科技、紫鑫药业
国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、宁波人社局、江西省工商局

本课程名称: 华为狼性营销管理之道--成功的大客户营销

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