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中央海岸水手vs墨尔本胜利: 政商大客户的高层公关

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  • 开课时间:2017年10月28日 09:00 周六 已结束
  • 结束时间:2017年10月28日 17:00 周六
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:336505
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

工业品行业营销总监、总经理

课程收益:

学习掌握政商大客户的高层公关

课程大纲:

开课时间:2017年10月28号 09:00
结束时间:2017年10月28号 17:00
开课地点:上海市


第一章? 新常态下大客户营销的特点

经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破?


第二章? 如何克服高层公关时的惧上心态
1.高层公关的战略意义
经典案例:高层到底支持谁??
2.拜访高层的心态
1)拜访高层时的四类不良心态
2)惧上心态的三个根源
3)惧上心态的五大通道演练
4)克服惧上心态的四个方法
经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局


第三章 高层公关策略

1.谁是高层,分层攻略
2.大项目高层运作的法则


第四章 识别高层的风格与需求
1.高层情报收集与应用
经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
2.高层社交风格分析
案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法
3.高层需求分析
案例:赖昌星与王林的高层营销策略
经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办??


第五章 高层客户的拜访
1.高层客户拜访
演练:电话约见演练
经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?


第六章 与高层发展关系建立信任??
1.推进高层客情关系的13大利器
2.寻找并建立共同点
演练:通过共同点破冰
经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
经典案例:利用公司庆典搞定高层
经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
3.如何由线人推进高层关系
4.如何建立高层信任
案例:大西洋制罐新建项目的运作


第七章 如何培训高层---引导需求
1.如何培训高层--高层突破的关键
案例:培训说服高层的经典案例


第八章 高层客户关系维护

1.如何维护高层关系
案例:大西洋制罐新建项目的运作
2.演练:判断客户关系的阶段
案例:利用差异化的人情搞定高层?

培训师介绍:

 
工业品营销专家 丁兴良老师
【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理,*******全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验*******企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电?;ば?、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70 】
工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销--工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

本课程名称: 政商大客户的高层公关

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