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墨尔本胜利对阵广岛三箭首发: 出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進策略

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  • 開課時間:2016年06月23日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2016年06月24日 17:00 周五
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 陳老師
  • 課程編號:296372
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:138
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課程大綱:



一、影響到出口市場營銷的七大要素

1、區域市場的企業核心優勢
2、區域市場的企業運營模式
3、貿易方式與貿易線路的選擇
4、區域市場與國別因素
5、海外客戶的經銷層級與層級屬性
6、區域市場的產品屬性(功能屬性與外銷遞延屬性)
7、客戶溝通與客戶跟進策略

二、影響到海外客戶開發的國別因素及市場開發策略

1、關注客戶之關注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經銷商
10、日韓與華裔

三、影響到海外客戶的產品屬性因素和相應對策(比較產品功能屬性與外銷遞延屬性)

1、關注客戶之關注
2、我們出口的是成品還是半成品—產品在外貿運營中的概念屬性
3、產品的功能屬性
4、產品的國別延伸屬性(外銷員必須關注)
5、產品的客戶運營延伸屬性(外銷員必須關注)
6、屬性差異對比

四、影響到海外訂單獲取的客戶與經銷層級因素及相關策略探討(中心探討)

1、關注客戶之關注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購商與網絡采購商
5、采購代理
6、品牌經銷商
7、行業與區域經銷商
8、進口商(中間商、壟斷進口商、專業進口商、進口陳列商、游擊進口商)

五、影響到海外市場開發與訂單獲取的“客戶溝通與談判”

1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關注客戶之關注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場
f)找到并抓住關鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈

六、客戶跟進與跟進管理

1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進與客戶初期跟進的關鍵
3、初期跟進中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進與催單、逼單策略
5、出口營銷與海外客戶溝通與談判

第二部分出口營銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單,必先了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動?解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點?如何應對?
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道?如何應對?
4、日韓商人在國際采購中有和特點?通常使用何種渠道?如何應對?
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點?通常使用何種渠道?如何應對?
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點?通常使用何種渠道?如何應對?
7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異?如何應對?
8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級,是獲取超值海外訂單的必由之路

1、誰是優秀的潛在客戶?他們到底在哪里?
2、國際零售集團是如何進行國際采購的?他們關心什么?應該如何與他們溝通?
3、國際品牌采購商的采購模式?應該如何應對品牌采購訂單?
4、網絡采購巨頭,你能把他們忽略?
5、去海外建立終端的時候,你就應該挖掘行業經銷商??!
6、永遠不要忽略地區經銷商,他是你未來超值訂單的源泉??!
7、行業與壟斷進口商,讓你在悲與喜中掙扎!
8、肆意橫行的專業進口商,你應該如何應對?
9、進口陳列商,讓你歡喜讓你憂??!

三、競爭對手的客戶,永遠是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競爭對手的客戶?
2、針對競爭對手的不同客戶,如何與其溝通?
3、如何將意向變成現實的訂單?
4、試訂單是這樣煉出來的?
5、從與競爭對手共舞,到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎?(如何防止客戶的再度叛變?)

四、客戶的叛變,是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變?
2、客戶叛變前的征兆分析?
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變?
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略?
6、除了強調品質和價格外,你還能做什么?

五、關注客戶之關注,永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級的客戶有著不同的關注點(周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等?)
2、面對采購商,你應關注什么?
3、面對零售商,你應關注什么?
4、面對散戶零售商,你應關注什么?
5、如何獲取客戶的意向?
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異?
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示?

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧(重點)

1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

第三部分弱勢環境下的參展策略

一、弱勢環境下的參展規劃與展前淮備

1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4、對于出口商而言,參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備

二、弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展營銷技巧
6、海外交易會的特點及參展營銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

三、老客戶是如何在交易會上流失的?

1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

四、展會的后續工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

授課講師

陳老師

雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士),省外經貿廳貿易顧問,香港國際經濟管理學院客座教授,香港貿易促進會會員,《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一,曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長,中糧集團駐香港、加拿大商務主辦,惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師,東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理,多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿易專題講座,為近百家企業做過專門內訓或顧問服務,受到企業和學員的廣泛好評,陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗,是典型的實戰派講師,20多年的外貿業務管理經驗,特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧,具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力,對國際貿易術語有極精確的理解,同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享,每次都令學員意猶未盡,茅塞頓開。


本課程名稱: 出口市場營銷與海外訂單有效獲取及海外客戶跟進策略

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