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墨尔本胜利队哪个国家: 摧龍八式-(客戶拓展策略)

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  • 開課時間:2016年05月14日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2016年05月15日 17:00
  • 開課地點:東莞市
  • 授課講師: 付老師
  • 課程編號:296365
  • 課程分類:客戶服務
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  • 收藏 人氣:520
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課程收益:



通過客戶拓展的八個基本步驟,幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演,訓練學員掌握核心的銷售技巧,包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
通過銷售漏斗管理,將課程內容變成可以執行的公司銷售管理和輔導體系,建立業界通用的銷售管理方法。

課程大綱:



一、客戶的采購流程

發現需求:痛點
立項:投資回報
設計:采購指標
評估比較:方案的優劣勢
購買承諾:潛在風險
實施和使用:期望值

二、摧龍八式

6(采購流程)+2(銷售步驟)構成了摧龍八式
以客戶為導向的銷售流程的益處

三、建立信任

兩種關系緯度:個人利益和機構利益
四種關系類型:局外人、朋友、供應商、合作伙伴
關系推進模型
案例討論和工具表格(一)應用:《推進關系計劃表》

四、發掘需求

兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰略目標分析(案例討論和工具表格(二)應用:《客戶經營目標分析》)
痛點分析(案例討論和工具表格(三)應用:《痛點分析》)
痛點影響分析(案例討論和工具表格(三)應用:《痛點分析》)
顧問式銷售方法
顧問式銷售的步驟
客戶分析現狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準備
診斷問題
診斷問題的注意事項
確診和診斷問題
案例分析問題嚴重性
分析解決方案
案例:分組討論
解決方案

五、促成立項

決策層客戶的行為特點
決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
價值建議書(工具表格(四)應用:《價值建議書》)
案例分析和工具應用

六、屏蔽對手

采購指標
采購指標的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計劃
案例分析和工具應用

七、呈現價值

擴大價值交集
競爭分析和競爭策略
優勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優勢采購指標體系
FAB方法
制作建議書和呈現方案

八、贏取承諾

四種類型的客戶風險和顧慮
兩種緩解風險的策略
案例分析和工具應用

九、實施和服務

管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理

十、回收賬款

造成應收賬款的原因
監控到貨和服務
壞帳的財務管理
應收帳款的管理流程

十一、銷售漏斗管理

銷售漏斗管理的原理
容量性指標和流動性指標

授課講師

付老師

著名實戰派營銷專家
深圳經略文化傳播有限公司首席運營官
八年IBM和戴爾銷售和管理經驗,曾經獲得IBM的HundredPercentClub獎勵,戴爾亞太區DirectToTop獎勵
十三年培訓和咨詢經驗:服務于IBM、惠普、華為、聯想、中國移動、步步高等企業,并在清華大學、中山大學、西安交大的高管班(總裁班)擔任客座教授
著有銷量超百萬的商戰小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認可

本課程名稱: 摧龍八式-(客戶拓展策略)

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講師動態評分 與同行相比

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服務態度00%