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悉尼fc墨尔本胜利最新: 大客戶銷售技巧訓練與項目運作實務

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

質量保證
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  • 開課時間:2016年06月25日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2016年06月26日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 蔣建業
  • 課程編號:296345
  • 課程分類:市場營銷
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  • 收藏 人氣:236
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課程收益:



掌握運作能力、演繹項目優勢

1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景,學會運作項目的正規套路,打下扎實的基本功。
2、傳授核心運作技能,創造性的提煉出意向形成機制原理,學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。
4、掌握發現項目和立項技巧,好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節約您的寶貴時間開始的。
5、給你銷售狼性素養,因為你有了預判能力,你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優勢、展開項目:意向形成的過程就是你演繹優勢的過程。從切入項目,調動客戶,演繹優勢,形成意向,鎖定項目,全過程運籌與推動項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具,收獲果實。管理的關鍵就是抓好運作和管理,抓好時間節點、事件節點,人員激勵,從而提高成功率。

課程大綱:



第一部分 項目運作---事關成敗

項目越大,運作越關鍵

本單元學習目標:通過兩個真實的案例,了解大項目運作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。

一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!

一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動

三、項目運作中問題點和難點

1、切入問題
問題A:不知道如何切入項目,黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中,客戶經理是如何抓住業主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
問題B:了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中,隨手拈來的大好機會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進工作環環相扣,一環出破綻,即導致最終敗局。
問題C:在項目的推進過程中,關鍵工作開展不下去,不知道如何化優勢為勝勢?
奧運項目業主要設計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優勢變勝勢,招標引導成功,最終雙贏
問題D:客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機制上會出現什么問題,對后期招標到底產生多大影響?
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平,常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司,來勢洶洶,但是,我們如何冷靜判斷,并作出冷靜判斷。
問題F 面對高層關系介入,我們如何處理?
的確很多項目中有高層關系介入,有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識,糊里糊涂跟蹤項目,收獲成果靠碰運氣,案例中我們要求一起反思:
a 失敗案例中,哪幾個環節沒有能夠把握客戶的態度滿意和意向形成,貽誤戰機,導致后期處境被動?
b 項目運作和管理能力不足,導致白白辛苦。關鍵因子態度形成沒有完成任務,沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
c 沒有把優勢變勝勢,鎖定項目的時機把握不好
d 缺乏系統方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H 常見的招標方式不熟悉,和客戶配合不默契,即使優勢明顯,也常常低價招標,甚至丟單
奧運項目中,自己的公司資質不夠的時候,同時,傳統的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候,是如何處理的?
問題I 什么時候是自己優勢狀態和劣勢狀態,識別時機,鎖定意向
開始客戶選擇產品的標準對自己不利,是如何識別并采取對策的,后來優勢狀態形成之后,優勢如何鎖定意向的。

第二部分 意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產品形成了客戶的意向,另外,對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二、意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三、意向形成機制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產品
2、關注態度,利益平衡
3、從態度到意向形成,客戶選擇的科學
4、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例,態度分如何轉化為意向購買行為

第三部分 項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。

一、關系

1、關系的性質和作用
2、關系的幾個層級
3、建立支撐性關系
4、既是顧問,又是朋友
5、案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

二、產品和服務屬性

1、產品一定要專業,產品經理的職責
2、FFAB原則
3、產品屬性調研表
4、案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。

三、商務

1、掌握商務應該學會些什么
2、價格,關系,技術的權衡
3、是科學也是藝術
4、案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向

四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1、決策鏈表
2、形成機制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖,為博弈分析打下準備
5、案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中

五、項目信息的挖掘

1、案例:某公司行業研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術交流會
5、主動拜訪
6、關系介紹
7、行業主管文件,建設計劃,上層關系

六、項目運作過程的五個階段

1、五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機會分析
4、不同階段的機會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個大項目的運作過程介紹

七、立項

1、立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網項目
2、立項的客戶態度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決 策形成機制,導致后面看不懂客戶的行為。
3、立項的主因素與價值優勢分析
案例:一個沒有任何關系背景,靠價值分析判斷來立項的案 例,昆明8000萬的燈光案例
4、立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上 下,損失了人財物,浪費了大量時間。

5、立項的幾個基本點總結

第四部分 項目運作過程

------勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼

本部分內容:分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制,并學會分析判斷問題,對每一階段的狀態進行分析,然后制定對策。

一、切入項目,施展拳腳

1. 興趣點切入
2. 黏住客戶,構建持續性的關系
3. 了解興趣點
詢問
觀察
推理,有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例:西北銀行案例:得知三級網信息也非易事
4. 權衡性問題的調研
了解權重,方知勝負關鍵
技術交流與業主權衡性問題
因子排序
案例提供讓客戶評價
新特性與業主權重調查
案例:自己的關鍵因素優勢卻在客戶心目中權重不高。所以他們的項目運作中,總有一特殊工作環節加在項目運作里面,成功運作諸多國家級大項目。

二、推進:態度加分,確立滿意

1. 意向形成優勢
2. DMI決策形成機制
3. 案例題目10道,提高分值的種種手段
案例一:必要性分值,決不能疏忽
案例二:權重高的分值,竭盡全力
案例三:提高優勢因子的權重
案例四:客戶現有的評價標準
案例五:容忍度評價
案例六:無中生有,增加決策因子
案例七:利用影響力關系
案例八:改變權重結構
案例九:降低競爭對手分值
案例十:策劃時間節點

三、競爭博弈,意向形成

1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道,博弈手段種種
案例一:因素上的陣地戰
案例二:搶先完成滿意度的態度轉變工作
案例三:敵方優勢,尋找突破口拖延,等待我們意向形成
案例四:珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳
案例五:主動策劃,主動行動
案例六:意向形成評估,時機上的博弈
案例七:大膽判斷,果斷出擊
案例八:動態博弈,高層關系
案例九:關系型伙伴的尋找和合作
4. 意向形成時機的把握
進程分析
意向形成信號
意向的三種模式
意向進入形成期的判斷
案例:沒有分析,信號已經到來卻不知道,結果一周內窗口關閉了。
5. 案例,沒有及時鎖定意向,煮熟的鴨子飛了

四、鎖定意向,收下果實

1. 招標類型和規范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標模式
3. 博弈表和招標過程的把握
4. 招標博弈案例
案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標,結果經過神機妙算,預測到第二天對手的行為,結果破解對手陣局。
案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。

五、跟蹤服務,兌現滿意

1. 客戶業務上滿意
2. 情感滿意
3. 關系建構滿意
4. 案例:一個成功的老銷售,是如何呼風喚雨的。

第五部分 項目運作計劃,跟蹤,監控

-------效果監控勝于行動監控,效果卻藏于客戶的心里

本單元目的:計劃要監控才能有效,監控不僅是銷售在做什么,更重要的是監控客戶端的銷售有什么進展,我們銷售有質量的行為有沒有做?客戶態度滿意了沒有?意向是否在形成。

一、項目狀態評估表

1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬,防止項目失控
3. 銷售自己評價,給自己一個指導
4. 案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領導也失職。

二、項目跟蹤和計劃表

1. 跟蹤表的學習
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯合使用,分析和計劃,評估和實施
案例:海陸空聯合作戰,空軍完不成任務,陸軍也進不去。一個計劃沒有監控而導致失敗的銷售案例,某大學校園網,煮熟的

授課講師

蔣建業:資深講師,資深顧問

?華為公司原企業網事業部南部大區經理
?港灣公司廣東辦事處主任
?港灣公司大企業系統部總經理
?上海廣茂達首席營銷官
?上海雷士光藝總經理
?成功銷售近10個億的業績
?組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
?復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
?培訓過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。
A.專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學 學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
B.實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗
C.培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

本課程名稱: 大客戶銷售技巧訓練與項目運作實務

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