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珀斯光辉vs墨尔本胜利: 大客戶、項目銷售路線圖及團隊管理

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

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  • 開課時間:2016年01月16日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2016年01月17日 17:00
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:295780
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:150
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課程收益:

1、梳理大客戶︱項目銷售的路徑,明確大客戶︱項目銷售管理思路
2、界定大客戶︱項目銷售控制節點,掌握大客戶︱項目銷售過程管理的關鍵技能
3、掌握大客戶︱項目銷售目標管理的關鍵環節,提升目標的執行率
4、創新大客戶︱項目銷售團隊激勵策略,提升銷售團隊積極性

課程大綱:

第一講 大客戶︱項目銷售路線圖
案例分析
1、大客戶采購分析
大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、項目采購分析
項目的發起
項目采購的流程圖
項目采購的關鍵節點
3、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
4、大客戶︱項目銷售路線圖
大客戶銷售路線圖
項目銷售路線圖
銷售路線圖執行守則
案例分析

第二講 大客戶︱項目銷售的過程管理
案例分析
1、大客戶︱項目的銷售進程
大客戶︱項目銷售的精益管理
銷售進程節點
銷售進程節點的客戶信號
2、大客戶︱項目銷售過程管理
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標進程表
銷售進程管理與職業技能的提升
3、銷售團隊執行力提升
銷售團隊執行力分析
執行力3要素
銷售執行力的標準
營造團隊執行力氣氛
案例分析

第三講 大客戶︱項目銷售的目標管理
案例分析
1、銷售目標管理五大事項
團隊目標設計
銷售責任區的劃分
目標的分解
2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設計
目標設計的流程
目標的效用最大化原則
目標設計的綜合平衡
目標設計策略
3、銷售目標的分配
分配銷售目標的五個維度
銷售責任區劃分要考慮的因素
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
案例分析

第四講 驅動力激勵
案例分析
1、傳統激勵制度的困境
2、激勵的心理機制
激勵興奮點:心理穴位
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環境感受性
3、驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵策略
驅動力與領導力、執行力的比較
4、銷售團隊的激勵制度創新
目標創新
周期創新
手段創新
因素創新
環境創新
自主創新
案例分析

培訓師介紹:

 
講師姓名: 王浩 (實戰型銷售管理培訓師) 擅長領域 管理能力 市場營銷 銷售管理 客戶服務
職業背景21年實戰經驗,帶過11只不同類型的團隊
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職務
用友商學院、華為商學院特聘講師;國內著名實效派培訓師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
主講課程大客戶銷售、項目銷售、商務談判、關系營銷、超級銷售溝通、卓越銷售團隊管理、驅動力管理
授課經驗王老師擁有300余場營銷、管理培訓經驗,王浩老師的案例教學獨樹一幟。目前王浩老師積累的案例多達3500多個,其中原創的案例有2100多個。這么大的案例量,在國內老師中相當罕見。王浩老師的講課采用全案例教學,每個知識點、技能單元都以案例的方式展開。特別是案例的講解、分析和總結,由點及面,生動曲折,非常鮮活。同時,課程中,基于案例,王老師會安排10多場的分組討論與角色扮演,學員的參與積極性非常高;注:原創案例是指,老師本人經歷,或深度教研的案例。
典型客戶工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務
新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)

本課程名稱: 大客戶、項目銷售路線圖及團隊管理

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