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墨尔本胜利队主场: 大客戶開發策略與跟蹤

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

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  • 開課時間:2016年02月26日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2016年02月28日 17:00
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 高海友
  • 課程編號:295779
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:391
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課程收益:

1、認識新常態經濟下,B2B營銷大客戶的開發面臨哪些挑戰
2、掌握大客戶開發的策略與流程,提高客戶開發的效率
3、掌握客戶跟蹤與拜訪的關鍵技能,避免丟失客戶,提高拜訪效率

課程大綱:

第一講 大客戶拓展策略與流程
案例分析
1、新常態下的大客戶營銷策略
新常態下的大客戶營銷挑戰
大客戶營銷突破方向
大客戶營銷突破的四大利器
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關鍵節點
大客戶銷售流程守則
案例分析

第二講 初步接觸階段的跟蹤
案例分析
1、快速找到目標人
跨越前臺障礙的七種招術
實名制轉接的應對方法
確認角色的詢問話術
2、初步接觸階段的跟蹤策略
如何把握從電話到拜訪的節奏
跟蹤客戶的基本步驟
3、電話真功夫
打電話的基本心態
電話劇本
電話預熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉彎
形成電話結論
4、快速找到目標人
跨越前臺障礙的七種招術
采購責任人
確認采購責任人話術
5、兩周贏得客戶認可的跟蹤套路
如何用一通電話給客戶留下印象
電話假動作
連續創造電話機會
回訪電話伏筆
通電話的時間節奏
6、電郵配套動作
郵件編寫技巧
提高閱讀率的電郵配套動作
7、特殊電話的處理
套取客戶QQ、微信、手機號的方法
400電話響應技巧
如何用好特殊途徑取得的手機號
案例分析

第三講 窗口期跟蹤
案例分析
1、窗口期跟蹤的意義
什么是窗口期
通常的需求窗口期
窗口期跟蹤的意義
2、窗口期跟蹤技巧
如何獲得窗口期的時間信息
窗口期跟蹤的套路
在窗口期如何詢問需求
案例分析

第四講 高效約見
案例分析
1、約見的時機與理由
約見的時機
約見的理由
2、約見策略
順路約見法
交叉約見法
攔截時間法
玩笑約見法
現場約見法
好奇約見法
案例分析

第五講 拜訪與面談策略
案例分析
1、拜訪目標與計劃
確定拜訪目標
拜訪計劃
2、引導客戶心理的策劃
現場感動客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
3、拜訪的基本禮儀
預約確認時間
個人形象
會面的前置動作
多人會面的禮儀
4、拜訪面談攻略
溝通中的心理曲線
拜訪中的常規話題
客戶的暗示
5、高層客戶的拜訪規矩
約見高層的方法
拜訪高層客戶的四大要點
如何吸引高層的眼球
與高層的面談技巧
案例分析

培訓師介紹:

 
講師姓名: 高海友 (中國營銷實戰訓練導師) 擅長領域 大客戶銷售
職業背景營銷公社高級培訓師
北大、浙大等高校特聘講師
中國軟文化研究中心課程研發專家
中國企業聯合會特聘專家
中國營銷實戰訓練導師
中國市場學會營銷專家委員會顧問
人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生(青年)就業創業計劃發起人,青年導師。中國軟文化研究中心課程研發專家。20余年大型企業營銷實戰經驗。擔任30余家企業營銷顧問,10年企業高層職業經歷,6年世界500強企業實踐經歷。從事過建筑材料、IT、有色金屬、教育及教育設備、保健品、公益等行業工作。
授課風格實戰經驗豐富、理論與實際結合,內容實戰、實用、實效;
幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻;
情景式案例,實戰型解答、以真實案例說明實際問題;
觀點新穎,論述精辟,學術前沿、傳道授業、授人以漁;
實戰工具+實戰輔導+實操案例
典型客戶千島湖奧斯哥納水晶燈飾、南方地產、浙江來斯奧集成、山東美輪廣告裝飾材料公司、浙江豪門塑業有限公司、廣東銘軒裝飾公司、佳林裝飾、中原特鋼股份、山東濰柴動力、凌源鋼鐵集團、廣州鋼鐵股份、北京首鋼建設集團有限、三一重工、無錫高新技術開發園區、中海油、中國石油、遼寧金通房產、東北電力房產、齊峰紙業、遼寧中潤房地產、深圳市萬科房產、中核興業、東莞玖龍紙業、中糧生化能源、中國造幣總公司、四川鐵騎力士實業集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、正豐凱集團、傳神聯合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣東南粵藥業、四川天味實業、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業、金星啤酒集團、中國電子系統工程第四建設有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、公司國際工程分公司、廣東眾生藥業股份一汽豐田汽車有限公司、修正藥業、福田汽車、美的集團、法國圣戈班(廣漢)陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數百家知名及優秀企業。

本課程名稱: 大客戶開發策略與跟蹤

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