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悉尼流浪者墨尔本胜利: 工程營銷項目管理實戰技能提升與最佳實踐

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  • 開課時間:2016年05月27日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2016年05月29日 17:00
  • 開課地點:長沙市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:295726
  • 課程分類:項目管理
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課程大綱:

第一部分:營銷項目管理的五大特征及差異化價值(研討)
營銷項目管理是以需求管理為核心,從市場營銷戰略規劃到營銷策略組合的完整過程。然而,目前的營銷職能組織與運作模式存在許多問題。因此,企業要想生存和發展就必須對這種傳統的營銷管理模式進行創新。市場拓展、信息篩選、需求識別、競爭分析、投標報價和合同談判等大量的市場營銷活動具有目的性、一次性、獨特性的特點,具備了項目的特點。
1.1 大客戶市場營銷中的項目與運作
1.2對標國際著名企業,銷售方式上的顯著差異
1.3 項目型營銷的五大特征
1.4傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異

第二部分:市?。ǘ啵┫钅康納稈∮胗钅康募ㄐЧ芾肀曜跡ń岷鮮嫡槳咐?br /> 2.1 市?。ǘ啵┫钅可稈〉腦蠐敕椒?
2.2 營銷項目理念的培育與經營策略
2.3 市?。ǘ啵┫钅墾≡癲街櫨脛副晏逑?br /> 2.4 營銷項目的四大漏斗與實施應用案例

第三部分:營銷項目的組織管理與團隊建設- - -鐵三角
營銷項目管理的四大關聯部門:市場營銷部、商務管理部、項目管理部、專業生產技術部門
營銷項目團隊運作模式:鐵三角VS金三角

第四部分:工程營銷項目的立項與計劃制定(結合企業實踐案例)
4.1工程營銷項目立項與利益相關方識別
4.1.1 大客戶營銷項目的成功關鍵之一:確定客戶采購流程及利益相關者
4.1.2 大客戶營銷項目的成功關鍵之二:掌握客戶利益相關方需求
4.2工程營銷項目計劃制定與計劃優化
4.2.1營銷項目的工作分解結構(WBS)、責任矩陣
4.2.2 營銷項目進度、風險、溝通計劃
分享: 大客戶銷售項目的關鍵路徑,有效制定項目管控計劃
分享:營銷項目中各類利益相關方的溝通計劃模型

第五部分:工程項目投標報價策略(結合企業實踐案例)
5.1招投標法規的剖析與投標整體策劃
5.1.1 招投標法規體系重點解析合法策劃
5.1.2 投標最值得策劃的是什么?競爭環境分析
5.1.3尋找擊敗競爭對手的銳器?廢標條款
5.1.4 策劃與反策劃看不到的硝煙
5.2標書的制作、遞交與評標
5.2.1招標文件你真的讀懂了嗎? 標書關鍵信息來源與把握
5.2.2各種評標方法的應對技巧?評標專家關心什么
5.2.3 小過失大損失標書遞交前后那些該做的事
5.3述標綜合優勢的最終展現
5.3.1述標準備:分析競爭狀況、制定投標策略和述標計劃
5.3.2述標的主要內容與結構、關鍵流程控制
5.3.3述標的表達技巧、演示技巧、場控技巧

第六部分:工程項目商務談判與合同成交
6.1工程項目管理模式的再認識
6.2工程項目合同價格類型及風險應對
6.3項目商務談判技巧與合同成交

第七部分:項目型營銷的策略和技巧:九字訣---找對人、說對話、做對事
7.1 品牌的體現、品牌營銷四步驟
7.2 項目運作的過程、項目成功的關鍵動作
7.3 商務報價的三個屬性、合同簽訂階段關注重點
7.4 如何解決項目工期太短的問題
7.5 客戶關系分類、關鍵客戶關系拓展方式、客戶關系管理工作的基本步驟
7.6 營銷項目管理人才培養模型

第八部分:營銷項目管理綜合能力建設:人-團隊、體系、工具(結合企業實踐案例)
案例一: 某知名工程公司EPC總承包投標報價項目管理最佳實踐
案例二: 華為營銷---征戰全球的立體戰術(結合企業營銷項目管理最佳實踐-案例)
案例三: 三一重工集團的大客戶營銷策略與營銷項目管理實踐
案例四: 北京某高科技企業規劃設計類營銷項目管理體系范例
案例五:某施工集團市場營銷策略與項目商務策劃、全過程商務管理
研討交流:項目驅動型企業營銷項目管理的研討互動與分享答疑(小結)
講師介紹李老師
上海交通大學工程管理專業碩士,高級工程師
中交集團工程評審專家,湖北省和江蘇省交通廳評標專家庫評審專家。公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、高級項目經理、市場經營部主任。他長期立足于國內的政策環境和市場經營分析,從事設計咨詢、工程總承包、國際工程的研究與項目策劃已經有十多年經驗。主持和參與的項目有:2012年策劃并成功實施了江蘇省第一個公路EPC工程總承包項目:揚州至滁州一級公路平山某隧道工程總承包項目;2013年作為評審專家參加江蘇交通廳多個港口項目EPC工程總承包交流評審工作;2014年策劃并成功實施了江西萍鄉某市政道路的設計施工總承包,合同額4億;2015年交通系統內部交流學習,作為講師為浙江、湖南等交通集團講授工程總承包相關法規及策劃等內容。
熊老師
華中科技大學工商管理碩士(MBA)、工程(項目管理)碩士,國際認證的項目管理專家,華中地區IPMP A/B級輔導小組組長,中國人保部注冊的首批管理咨詢師,武漢市政府采購與項目招投標評審專家。2007年以來,他及他領導的團隊一直致力于企業項目管理綜合能力提升,尤其擅長以結構化思維系統解決企業市場經營和綜合管理問題。他既有系統深厚的管理知識背景,又有豐富的一線企業管理實踐經驗;他曾主持和參與過項目驅動型企業如下:(工程建設類)中冶南方工程技術有限公司、中煤科工集團武漢設計研究總院、中鐵第四勘察設計院、長江勘測規劃設計研究院有、黃河勘測規劃設計研究有限公司、中國電建湖北電力設計院、中南市政設計總院、中色科技股份有限公司、中鐵大橋局、中交二航局、中建三局及下屬子公司等等◆(研發制造類)中船重工集團下屬企業、南車株洲電力機車研究所、南車時代電氣股份公司、南車長江車輛有限公司、宇通集團、東風特種商用車專用設備公司、東風商用車技術中心、中石化江漢第四機械裝備公司、宏華石油設備公司等等。

本課程名稱: 工程營銷項目管理實戰技能提升與最佳實踐

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