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悉尼对墨尔本胜利: 工業品大客戶銷售實戰技能

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

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  • 開課時間:2015年12月10日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2015年12月12日 17:00 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:295725
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:189
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課程收益:

1、掌握78套實戰技能:話術、動作和方法
2、學會7套銷售管理工具和表格:大客戶采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享39個經典案例
4、參與5場銷售和客戶角色對手戲演練
5、通過專業考試,鞏固所學技能,提高培訓的落地執行

課程大綱:

第一講 工業品大客戶營銷分析
1、共振型銷售
銷售與客戶互動的3種模式
什么叫共振型銷售
客戶關系的共振
案例分析:某集團企業采購一批電池(生產用)的運作過程
2、大客戶的采購黑箱
大客戶采購的三種類型
大客戶的采購流程圖
大客戶采購的發起與報批作業模式
分組討論:新品采購中,客戶的采購關鍵環節有哪些?銷售的關鍵動作有哪些?
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
銷售與采購的對接
大客戶銷售流程執行守則
案例:因為看病幫忙,小任與黃經理的關系急劇升溫

第二講 快速建立客戶關系
1、客戶信息的收集
聚合載體收集法
關聯信息搜索法
競爭對手網站信息關注
案例:借助分機規律,找到聯系方式、目標人
2、接近目標人的3個臺階
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
案例分析:某醫院采購UPS,發起人是誰?
3、誘敵深入跟蹤法
消除拒絕恐懼感
敲門三板斧
連續跟蹤的電話套路
溝通話題的設計
案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱
4、高效約見技巧
約見的時機
約見的理由
約見的策略
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
5、拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
6、抓住接待機會
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的眼球

第三講 搞掂客戶內部關鍵角色
工具:大客戶銷售進程表客戶關系信息的填寫
1、客戶公關策略
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵角色的四重奏
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門
2、培養客戶的信任與好感
建立信任的小動作
培養好感的方法
人際吸引原則
案例:西門子軟件出了問題,丁經理借機突破客戶關系
3、宴請:酒錢花在刀刃上
宴請的時機
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的隱私
案例分享:鄧科長接受宴請,晚上帶來3個哥們
4、送禮:送貴不如送對
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈策略
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
5、幫忙:眼尖手快
6、確立內線關系
明確內線好處的時機與方式
關注內線的多元訴求
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進客戶
7、編織關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
仰攻決策人物的策略
轉介紹關系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任

第四講 挖掘和引導工業品客戶需求
案例:搞死N個業務的3句套話
1、大客戶需求分析
大客戶的購買動因
與需求有關的幾個因素
需求指標訴求
體現產品附加值的需求
關鍵的采購信息
案例:金元大廈采購監控系統,測試時間長達3個月
2、大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
案例:某公交公司采購一卡通,需求不確定導致小瞿勞而無功
3、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式
4、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術
5、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
案例:四川某系統集成商有一個項目,我如何診斷需求

第五講 促成大客戶購買
工具:大客戶銷售進程表促成動作的填寫
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
案例:小龍為了銷售一套設備,為客戶幫忙采購卷塵滾筒
2、分析與判斷購買信號
大客戶外購溝通規律
什么是購買信號
大客戶購買的8類信號
案例:小張給某研究所打電話,對方沒有通報姓名,即詢問價格
3、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法
4、排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?
5、推動客戶購買的5種武器
以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
案例:IBM的客戶經理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單
6、促成訂單的五大里程碑


采購說明
1. 本課程出現取消或延期時(不可抗力事件除外),根據中人商城提前通知的天數,報名企業將按如下標準獲得相應的賠償: (1)開課當天通知,中人商城將按照企業每位受訓者當期課程市場報價的200%進行賠付; (2)課前5個工作日(含)內通知,中人商城將按照企業每位受訓者當期課程市場報價的100%進行賠付; (3)課前6個工作日(含)以上通知,中人商城將按照企業每位受訓者當期課程市場報價的50%進行賠付。 2. 報名參加本課程的企業出現取消報名或指定受訓者未能上課的情況時(不可抗力事件除外),根據企業提前通知的天數,中人商城將按如下標準收取相應的席位空置手續費: (1)開課當天通知,中人商城將扣除企業每位受訓者當期課程市場報價的50%作為席位空置手續費; (2)課前3個工作日(含)內通知,中人商城將扣除企業每位受訓者當期課程市場報價的30%作為席位空置手續費; (3)課前5個工作日(含)內通知,中人商城將扣除企業每位受訓者當期課程市場報價的10%作為席位空置手續費; (4)課前5個工作日以上通知,中人商城將100%退回原課程費用,不收取任何課程席位空置手續費。

培訓師介紹:

 
講師姓名: 王浩 (實戰型銷售管理培訓師) 擅長領域 管理能力 市場營銷 銷售管理 客戶服務
職業背景21年實戰經驗,帶過11只不同類型的團隊
曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職務
用友商學院、華為商學院特聘講師;國內著名實效派培訓師,擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
主講課程大客戶銷售、項目銷售、商務談判、關系營銷、超級銷售溝通、卓越銷售團隊管理、驅動力管理
授課經驗王老師擁有300余場營銷、管理培訓經驗,王浩老師的案例教學獨樹一幟。目前王浩老師積累的案例多達3500多個,其中原創的案例有2100多個。這么大的案例量,在國內老師中相當罕見。王浩老師的講課采用全案例教學,每個知識點、技能單元都以案例的方式展開。特別是案例的講解、分析和總結,由點及面,生動曲折,非常鮮活。同時,課程中,基于案例,王老師會安排10多場的分組討論與角色扮演,學員的參與積極性非常高;注:原創案例是指,老師本人經歷,或深度教研的案例。
典型客戶工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州
IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務
新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)

本課程名稱: 工業品大客戶銷售實戰技能

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服務態度00%