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广岛三箭v墨尔本胜利: 知彼知己—采購人員必備的銷售思維

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  • 開課時間:2015年09月01日 09:30 周二 已結束
  • 結束時間:2015年09月02日 17:30 周三
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:269262
  • 課程分類:采購管理
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培訓受眾:

* 采購經理
* 采購員及相關業務人員

課程收益:

在日益復雜的市場情況中,采購人員面臨更加繁多的供應商和形形色色的銷售人員,其中不乏受過良好訓練的專業銷售。如何從銷售人員的行為中得到供應商的真實情況,如何在采購過程中把握銷售人員的真實思維?

本課程提供給您專業銷售人員的思維習慣和模式,幫助您更好地控制采購過程。

課程大綱:

1.為什么要了解銷售思維
* 采購人員面臨的全新挑戰
* 知己知彼才有更大勝算
* 保障采購安全的重要因素

2.職業化銷售思維方式
* 商機探尋思維——客戶所處的市場環境分析
- 從客戶的生存環境、客戶的競爭對手和客戶的問題發現商機
- 從產業發展和差異化競爭中發現商機
* 客戶需求探尋思維
- 客戶不同的需求帶來不同的機會
- 客戶需求的分級以及分析
- 客戶需求的探尋:SPIN模式
- 顯性需求和隱性需求
- 激發和放大客戶的需求
- 說服客戶思維
- 說服客戶模式——NFAB模式
- 隱藏自己的弱點
- 運用表達技巧突出自身優勢
* 談判思維原則
- 關鍵決策小組角色分析
- 談判的力量
- 力量在談判實際中的運用——談判三維力量
- 銷售報價策略
- 談判陷阱
* 客戶分級思維
- 帕雷托原則
- 客戶資源的應用
- 客戶的評估和資源分配
- 客戶服務與維護

3.采購和銷售的共贏
* 從根本上來說,采購和銷售是合作伙伴而不是對手
* 合作產生更大利益
* 良好的個人關系可以加分
1. Why do you need to understand sales people’s thinking
* Brand-new challenges that buyers will face
* Who puts himself in other’s shoes has the upper hand
* Factors to ensure purchasing security

2. Professional thinking of sales people
* Business opportunities spotting: analysis of customers’ market environment
- Spotting opportunities from customers’ living environment, customers’ rivals and customers’ problems
- Spotting opportunities from industry development and differentiated competition
* Seeking customers’ needs
- Different opportunities brought by different customers’ needs
- Classification and analysis of customers’ needs
- Seeking customers’ needs - SPIN pattern
- Explicit needs and implicit needs
- Stimulating and enlarging customers’ needs
- Persuading customers
- NFAB mode
- Hiding your weakness
- Using presentation skills to highlight your strengths
* Negotiation principles
- Role analysis for key decision making team
- Power of negotiation
- Use of power in real negotiation - three dimensional power of negotiation
- Sales quotation tactics
- Pitfalls in negotiation
* Customer hierarchy
- Pareto Principle
- Using customer resources
- Customer evaluation and resources allocation
- Customer service and maintenance

3. Win-win situation for buyers and salespeople
* Salespeople and buyers are fundamentally partners rather than enemies
* Cooperation achieves better outcome
* Closer personal relationship is a plus

本課程名稱: 知彼知己—采購人員必備的銷售思維

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