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墨尔本胜利和恒大打谁会赢: 有效地管理銷售應收款

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  • 開課時間:2015年10月13日 09:30 周二 已結束
  • 結束時間:2015年10月13日 17:30 周二
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:268947
  • 課程分類:銷售管理
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培訓受眾:

* 銷售人員和經銷商管理人員

課程收益:

銷售界有句話叫做銷售是徒弟,回款是師傅,即使是資深的銷售依舊不敢保證說回款肯定不是問題。這既有企業在高速發展期留下的業務第一,回款第二的歷史問題,也有從店大欺客到客大欺店自然轉變的問題。當然很多公司都制定了嚴格的財務管理制度來防范應收款風險,但是在中國目前還不成熟的商業環境下,制度真的能解決一切?

本課程針對一線業務人員的銷售實踐,希望通過探討應收款問題的產生,分析業務人員對于應收款的心態,以及學習相應問題解決的技巧和工具,從銷售人員的角度改善應收款管理工作,配合公司財務和銷售管理制度的順利執行。

課程大綱:

1.對應收款管理的幾點認識
* 現金流是銷售工作的終極目標
* 賒銷是應收款產生的主要原因
* 引起賒銷的業務困境
* 客戶對于付款順序的認知

2.應收款的財務管控
* 認識應收賬款管理中的顯性成本和隱性成本
* 信用期限與信用額度的控制
* 設置賒銷條件引起提前付款折扣的費用
* 壞帳可能引起的或有費用

3.應收款的日常管理
* 了解你的客戶
* 應收款管理從合同開始
* 客戶信用的預警機制
* 日常管理的工具:客戶信用檔案
* 應收款的應急預案

4.應收款的溝通策略
* 拜訪的準備
* 對客戶的服務
* 對客戶銷售的管理
* 回款催收
* 回款成果及鞏固

5.應收款管理的盤外招——提升業務人員的價值
* 客戶付款只是因為您的價值
* 應收款的法律問題
* 那些和應收款無關的客戶問題


1. Some basic knowledges about receivables management
* Cash flow - the ultimate target of sales
* Sales on credit - the main reason for producing receivables
* Analysis on business difficulties leading to sales on credit
* Analysis of the payment sequence from the angle of clients

2. The financial control of receivables
* The explicit and implicit costs in receivables management
* Credit periods and credit limits
* The extra discounts caused by the credit terms
* The contingent expenses due to bad debts

3. Daily management of receivables
* Understanding your clients
* Contract - the first step of receivables management
* The early warning mechanism for clients’ credit
* The daily management tool: the clients’ credit files
* The contingency plan for receivables

4. Communication strategy in receivables management
* Preparing visits
* Providing the professional services for clients
* Managing sales
* Recalling receivables
* Analyzing and strengthenning payments back

5. Special skills in receivables management - improving sales people’s value
* Clients’ payments only for your value
* Some legal issues in receivables management
* The clients’ problems not related to receivables management

本課程名稱: 有效地管理銷售應收款

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