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2014恒大对墨尔本胜利: 知彼知己—銷售必備的采購思維

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  • 開課時間:2015年11月02日 09:30 周一 已結束
  • 結束時間:2015年11月03日 17:30 周二
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 待定
  • 課程編號:268931
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:248
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培訓受眾:

* 職業銷售人員

課程收益:

全球一體化,越趨激烈的競爭,不斷攀升的資源價格,越來越精明的消費者, 不斷下降的企業利潤......采購已成為企業戰略的重要貢獻者,在企業中得到越來越多的重視, 采購人員的知識和技能也在快速的提升。作為職業銷售的你是否正面臨越來越艱巨的挑戰?

本課程讓你更多地了解采購的思維,有效應對挑戰,并通過換位思考的方式更高效地實現供應鏈上游的協同和共贏。

課程大綱:

1.銷售員如何認識采購職能
* 采購的類別
* 采購在企業中的角色和定位
* 采購的職責、責任、權力和利益
* 采購在供應鏈上的價值和作用
* 采購職能的運營目標和戰略目標

2.采購全過程
* 采購全過程的關鍵點和難點
* 采購過程的組織者,參與者和決策者

3.采購的需求
* 質量Q、價格C、交付D和服務S
* QCDS與產品生命周期

4.對供應市場的分析
* 市場供求趨勢,價格趨勢的分析
* 發現和分析潛在供應源

5.開發新供應商所遵循的策略
* 供應商的類別:現有供應商/新供應商?外企/國企/民企
* 采購源類型:生產商/代理商/分銷商購買
* 供應商數量:單一/多個
* 供應商的地理位置:本地/國內/國外
* 供應商的規模:小型/中型/大型
* 新供應商的定位:優先/選擇性使用/后備

6.采購物料的戰略定位和策略
* 物料定位矩陣
* 不同定位物料的采購策略

7.發現供應商
* 收集潛在供應商信息的渠道
* 初始篩選的標準和方法

8.尋價和報盤分析
* 要求的報價方式
* 報價分析的方法和技巧

9.對供應商審核、評估和選擇
* 現場審核的方法和技巧
* 選擇入圍供應商的方法

10.常用的談判策略和技巧
* 談判前信息收集的方式
* 談判方式和策略的選擇
* 論點和論據的準備
* 談判過程掌控的技巧

11.供應商業績考核和管理
* 考核指標
* 考核團隊
* 獎勵和懲罰

12.采購人員的態度、知識和技能
* 個人風格及對待供應商的態度
* 所具備的知識和所掌握的技能


1. The recognition of purchasing function
* Classifications of purchasing
* The role and positioning of purchasing in the organisation
* Responsibilities, accountabilities, power and benefits of purchasing
* The value and functions of purchasing
* Operational targets and strategic targets of purchasing

2. The purchasing process
* The key and difficulty steps in entire process
* The organizers, participants and decision makers in the process

3. Purchasing needs
* QCDS (Quality, Cost, Delivery and Service)
* Priorities QCDS in different phases of product life cycle

4. Analyzing the supply market
* Analyzing market’s supply and demand trends, price trends
* Discovering and analyzing potential supplier sources

5. New supplier development policy
* The classification of suppliers
* The resource of suppliers
* The quantity of suppliers
* The location of suppliers
* The scale of suppliers
* Positioning of new suppliers

6. Strategic positioning of materials and it’s purchasing strategy
* Matrix for materials’ positioning
* Purchasing strategy of materials with different positioning

7. Discovering suppliers
* Where and how to get information
* Standards, tools and methods for initial suppliers’ screening

8. Analysis of suppliers’ RFQ
* Requested quotations
* Methods and techniques of quotation evaluation

9. Suppliers audit, evaluation and selection
* The methods and skills of site audit
* Methods of selecting shortlisted suppliers

10. Negotiation strategies and skills
* How to collect information before negotiation
* Choosing the right way and strategy
* Preparation of opinions and arguments
* Skills of mastering negotiation process

11. Evaluating and managing suppliers’ performance
* Criteria for evaluation
* Evaluating the team work
* Award and penalty

12. Purchasers’ attitude, knowledge and skills
* Personal style and attitude to suppliers
* Purchasers’ knowledge and skills

本課程名稱: 知彼知己—銷售必備的采購思維

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