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广岛对墨尔本胜利: 解決方案式銷售

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

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  • 開課時間:2012年09月15日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2012年09月16日 17:00
  • 開課地點:深圳市
  • 授課講師: 張建偉
  • 課程編號:204211
  • 課程分類:銷售管理
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培訓受眾:

銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員
銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售人員
渠道總監、渠道部經理、渠道經理等渠道管理與銷售人員

課程收益:

如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
如何針對不同的客戶,采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
如何把價格因素的重要性降到最低

課程大綱:

一、認知篇:全面認識解決方案式銷售
1、教學目標與難點
為什么客戶需要定制化的解決方案?
為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效?
2、教學內容
內容1:什么是解決方案式銷售
內容2:重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
內容3:解決方案式銷售行為模型
3、教學案例、練習與工具
視頻案例一:錯失良機的客戶經理
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
1、教學目標與難點
為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?
為什么與客戶建立信任關系總是那么難?
2、教學內容
內容4:什么是“為客戶著想”
內容5:應該為客戶著想什么
內容6:如何為客戶著想
3、教學案例、練習與工具
視頻案例二:為客戶著想

二、行為篇:行為模式第一步——確認
1、教學目標與難點
為什么銷售人員明明知道提問的重要性,但還是不喜歡提出問題?
為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
2、教學內容
內容7:確認信息的準確性與客戶認知
內容8:確認階段的目標與價值
內容9:確認階段的問題類型
3、教學案例、練習與工具
視頻案例三:
專業的競爭對手

三、行為篇:行為模式第二步——探詢
1、教學目標與難點
為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點?
為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法?
2、教學內容
內容10:了解客戶的需求與想法
內容11:探詢階段的問題類型
內容12:建立“同理傾聽”的關鍵技能
3、教學案例、練習與工具
視頻案例五:自大的業務總裁

四、行為篇:行為模式第三步——提議
1、教學目標與難點
為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
為什么銷售人員總是越說越多,越說越沒底氣?
2、教學內容
內容13:提供恰當的信息以滿足顧客期望
內容14:認知透鏡——匹配“契合點”
內容15:證明我的與眾不同
3、教學案例、練習與工具
視頻案例四:銷售行為模式

五、行為篇:行為模式第四步——收獲
1、教學目標與難點
為什么銷售人員不能掌控銷售的進程?
為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
為什么客戶說:“考慮一下”,就再也沒有下文了?
2、教學內容
內容16:獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內容17:收獲階段的問題類型
內容18:如何及時發現客戶的負面情緒
3、教學案例、練習與工具
視頻案例六:經驗豐富的業務總裁

六、提升篇:計劃與評估
1、教學目標與難點
如何進行有效的拜訪前準備
如何制定切實可行的銷售策略
如何對拜訪效果進行評估,以提升下一次拜訪質量
2、教學內容
內容19:“銷售拜訪指南”
內容20:“拜訪效果評估表”
3、教學案例、練習與工具
銷售工具:銷售拜訪指南

七、情境篇:復習與鞏固
1、教學目標與難點
復習課程內容
強化學習效果
進一步提升銷售技能
內容21:復習和運用
內容22:案例研討
內容23:角色扮演練習
3、教學案例、練習與工具
案例練習與角色扮演金牌銷售員的煩惱

培訓師介紹:

 
張建偉
解決方案銷售理論倡導者;中國解決方案式銷售體系創始人;
香港大學整合營銷傳播碩士;
美國企業管理研究中心認證講師;
版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人

本課程名稱: 解決方案式銷售

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