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澳大利亚墨尔本胜利: 卓越銷售團隊管理

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  • 開課時間:2012年09月21日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2012年09月22日 16:30 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩老師
  • 課程編號:203855
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:731
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培訓受眾:

企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管

課程收益:

【培訓目標】
銷售業績搞不上去,銷售人員出了問題,銷售領導人要承擔80%的責任。
高效的團隊是業績增長的保障,而建設一個高效團隊,首先要解決管理方法問題。銷售領導人的水平和自我突破,關系到團隊的積極性和整體效率,更決定了團隊業績的增長和突破。
本課程有五大目標:
從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區;
從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術;
從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法;
從學習到執行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作;
從創新到提升,驅動您的銷售團隊二次創業,推動可持續發展。
本課程解決六大問題:
作為銷售領導人,哪些應該做?哪些不應該做?
如何制定一個有穿透力的營銷戰略?如何有效推動目標的執行?
建設一支優秀的銷售團隊建設,必須從哪些方面著手?
為什么銷售團隊缺乏激情?調動團隊積極性有哪些新方法?
銷售過程管理是怎么回事?如何借助過程管理提高銷售工作效率?
什么是銷售職業化?銷售職業化應該怎么做?
本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。

培訓頒發證書:

課程大綱:

一、銷售團隊管理基礎
銷售團隊管理的七大任務
對客戶信息的科學管理
營銷戰略規劃
目標制定與管理
團隊建設
銷售職業化的推進
銷售士氣激勵
銷售過程的管控
銷售經理的角色定位
優秀業務員與合格的銷售經理
銷售經理的職責
銷售經理的基本素養
銷售團隊管理的六大誤區
銷售經理的十大守則
案例:遠大中央空調的銷售經理崗位職責……(更多案例穿插在課程中)
銷售團隊領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售主管最缺的領導力元素
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
二、營銷戰略和目標管理
如何定位目標市場
需求與供應的對接
目標客戶定位
定位目標客戶的四要素
案例:用友是如何定位目標客戶的
分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
區位營銷戰略
什么是區位營銷
區位營銷規劃的六大原則
案例分享:縱橫公司的營銷戰略為什么會失敗?
銷售模式的設計
銷售模式是什么?
設計銷售模式的七要素
銷售目標的分解、執行與控制
如何保證銷售目標的效用最大化
科學分解銷售目標的五大策略
銷售目標的執行與控制
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……
三、銷售團隊建設
銷售崗位的工作分析
銷售崗位的工作性質分析
銷售崗位的KPI
銷售崗位工作分析的應用
銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
案例:彩虹公司沒有銷售流程,導致許多項目“無疾而終”……
銷售組織設計與人力資源分析
銷售組織類型
銷售組織設計的基本原則
銷售組織的內部授權
銷售團隊人力資源分析
銷售人才招聘
招聘銷售人才的八大誤區
銷售人才招聘廣告設計
銷售人才面試的十大技巧
企業如何選擇各種背景的銷售人員
如何讓新人快速融入團隊
新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……
培養超級團隊精神
超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
高效的團隊溝通
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式決定溝通效果
良性溝通的六大準則
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
銷售團隊的合理流動與優化
一成不變的團隊=養老院
如何“修剪”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
四、銷售團隊的驅動力激勵
銷售職業心理分析
銷售人員的職業心理
什么是驅動力激勵
銷售人員的驅動因素
銷售工作的八大驅動力
精神支持:關鍵時刻與下屬在一起
案例:我是如何支持部下的……
揚棄并加:做好了要說,做錯了也要說
案例:下屬錯了,不說,結果釀成大錯……
有效獎勵:方法比金錢更重要
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
團隊氣氛:溫暖是無形的凝聚力
個人體會……
內部競爭:有競爭,才有沖動
案例:凱金公司有團隊競爭……
推動成長:幫助銷售人員成長是最好的軟驅動
鼓勵創新:敢于嘗試的團隊最有生命力
案例:紅蜻蜓公司的基層創新……
定期考評:沒有壓力就沒有動力
五、銷售過程的管控
目標管理的誤區
目標對心理影響的曲線
激勵周期效用
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的五個維度
銷售人員作息時間管理
銷售人員的品德管理
銷售業務管理
銷售系統的信息鏈管理
客戶拓展進程管理
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……
六、客戶資源管理
什么是客戶資源
案例:惠特曼的客戶分類方法……
如何有效地管理客戶信息
客戶的分類與分級管理
案例:8000多個客戶信息中存在哪些問題……
項目進程管理中關鍵環節把控
七、銷售團隊執行力
什么是銷售團隊的執行力
執行力的三大要素
如何保證銷售團隊的執行效能
銷售團隊的制度設計
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
八、銷售團隊的職業化
銷售人員的八大職業偏差
粗放式用人的代價
銷售人員職業化
如何實現銷售人員職業化
案例:BT公司的銷售職業化探索……

培訓師介紹:

 
王浩老師:實戰型銷售培訓師、資深管理專家,20年企業管理及營銷實戰經驗,曾任天龍汽車貿易公司總經理、遠東公司市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁、正泰集團、華立股份、遠東集團等公司獨立董事。300余場營銷、管理培訓經驗,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,研究方向包括銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業模式、流程優化。清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授客座教授。管理學專著《驅動力》、《精益營銷訓練》體系,《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。

本課程名稱: 卓越銷售團隊管理

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