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墨尔本胜利对广州恒大淘宝: 銷售主管2天1夜強化訓練營

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質量保證
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  • 開課時間:2012年09月08日 09:00 周六 已結束
  • 結束時間:2012年09月09日 17:00
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 何煒
  • 課程編號:203785
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:285
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培訓受眾:

總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。

課程收益:

1、 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力。
2、 銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
3、 銷售主管如何激勵、考核銷售團隊。
4、 銷售主管如何合理地安排時間和銷售流程。
5、 銷售主管如何進行客戶管理,業績分析與管理。
6、 銷售主管學完《銷售主管2天1夜強化訓練》掌握所學技巧方法,能讓銷售團隊業績提升。

課程大綱:

第一部分,銷售主管的自我管理
一、銷售主管的角色定位
1. 銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應該是什么?
銷售主管工作的幾個特點,銷售主管工作習慣要求.
-- 案例分析:這個主管該如何做?
2. 銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關系定位.
銷售主管與下屬應該是什么關系? -- 刺猬理論
銷售主管與下屬能否成為真正的朋友?
3. 做事要注意“度”--“度”的問題:管理的科學性與藝術性
案例分析:這個主管為什么會失敗?
二、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升?--我們的能力是否能勝任現在的工作?
2. 管理者要當心的陷阱
職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個方法
4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性?
管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
三、銷售主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵?
第二部分,銷售團隊管理
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
不同產品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
二、銷售人員的輔導
1. 銷售主管的主要職責之一,教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
-- 心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員?
1. 為什么優秀銷售人員要走?
2. 如何留住優秀人才?
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題?
銷量沒辦法提升,怎么辦?
優秀銷售員太少,怎么辦?
銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
銷售人員出去,到底干什么了,如何監控?
2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結果
3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎?如何解決?
六、銷售人員的時間管理
1. 銷售人員哪些時間是無效的?-- 直接效率時間、間接效率時間
2. 銷售人員時間管理的原則
3. 如何提高時間效率
第三部分,銷售團隊的激勵與考核
一、銷售人員的激勵
1. 主管必須了解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
-- 案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
2. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?--案例分析幾個低成本的激勵方法
4. 如何提拔下屬?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
二、銷售團隊的激勵
1. 業績競賽一定合適嗎?--業績競賽的利與弊
2. 如何建立團體精神?
3. 愿景的建立--什么是愿景?為什么需要愿景?
三、銷售團隊的考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬?--口說無憑,先進的銷售管理,必須做到量化
關鍵業績指標—KPI介紹
考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
運用關鍵業績指標的幾個注意點
2、銷量計劃管理
銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
季節曲線與區域曲線
3. 銷售指標如何分解到人?
4. 銷售業績與計劃不符時怎么辦?
5. 如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
-- 銷量分解公式
四、銷售中的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習:試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”? 為什么會有“刺頭”? 如何避免直接的沖突
4. 下屬不配合新主管,怎么辦?
利用“鯰魚效應”---- 案例分析
第四部分,銷售會議的管理
1. 你是否知道銷售會議的作用?
2. 哪些會議一定不要開?
3. 銷售會議講什么?
4. 銷售會議前的準備工作
5. 會后要做什么?
6. 銷售會議的幾個注意點

培訓師介紹:

 
何煒
可口可樂(Coca Cola)公司銷售經理 通用電氣(GE)華南大區銷售經理 屈臣氏(Watsons Water)南中國區銷售經理
主管可口可樂公司三個營業所及兩個銷售部門,帶領數百人的銷售團隊從無到有創建直銷系統;主管通用電氣(GE)華南四省銷售業務,建立產品銷售的新渠道模式;在南中國屈臣氏集團擔任銷售經理,創造銷量比上年增長3倍的佳績;世界著名學府昆士蘭理工大學MBA;北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師;以互動、啟發、情景式培訓見長;將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗;注重受訓人員的感悟及參與;培訓風格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強;通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。

本課程名稱: 銷售主管2天1夜強化訓練營

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