你的位置: 墨尔本胜利本田受伤 > 公開課首頁 > 市場營銷 > 課程詳情

details

亚冠恒大s墨尔本胜利: 顧問式銷售實戰技能訓練(適用于:大客戶銷售、項目銷售)

墨尔本胜利本田受伤 www.ombiio.com.cn

質量保證
暫無評價   
  • 開課時間:2012年09月07日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2012年09月08日 17:00 周六
  • 開課地點:北京市
  • 授課講師: 王浩
  • 課程編號:203719
  • 課程分類:市場營銷
  •  
  • 收藏 人氣:1337
你實際購買的價格
付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
淘課價格
2800
可用淘幣
0
返現金券
60

你還可以: 收藏

培訓受眾:

大客戶銷售、項目銷售、直銷——總經理、營銷/公關總監、銷售經理、基層銷售人員

課程收益:

1、教授78項實戰技能
2、提高銷售行動效率
3、提高銷售人員的激情
4、提高訂單的成功率

課程大綱:

一、顧問式銷售是什么
顧問式銷售的含義
顧問式銷售的適用范圍
顧問式銷售操作要點
銷售人員如何做好客戶的顧問

二、大客戶\項目購買分析
問題:大客戶\項目采購有什么規律?影響大客戶\項目銷售成功的關鍵因素是什么?
大客戶\項目銷售是什么
大客戶組織與人事分析
大客戶的分類
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的七大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶是怎樣進行采購的
大客戶購買的三種類型
大客戶購買決策的基本流程
項目采購—銷售流程
大客戶的采購報批作業模式
大客戶\項目采購的關鍵人物
大客戶購買特征
決定大客戶購買的七大因素
大客戶的預算機制
影響大客戶購買的非使用因素
購買者的個性
大客戶購買與個人購買的區別
大客戶、項目銷售的五把“鑰匙”

三、大客戶\項目銷售的市場定位
問題:如何科學地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
什么叫目標客戶群
目標客戶群的基本含義
鎖定目標客戶群的三要素
目標客戶群的遞進篩選
收集客戶\項目信息的基本方法
容易被忽略的客戶信息
市場環境信息
定位目標客戶的方法
定位目標客戶必問的八個問題
演練:在電話溝通中,如何定位目標客戶?
  
四、快速接近目標人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
溝通的五個“基本動作”
突破前臺“障礙”
越過前臺的七大“奇招”
通過“輔路”查找目標人聯系方式
已知客戶手機的銷售處理策略
識別大客戶內部角色
確認關鍵人物的方法
初步接觸客戶的“三大件”
客戶接聽銷售電話的心理分析
如何才能清晰地介紹自己
電郵跟進的技巧
跟蹤客戶的周期與頻率
強化客戶記憶的“電擊術”
演練:在初步接觸客戶階段,詢問基本情況
高效的約見與拜訪
建立客戶關系的三步曲
約見客戶的基本規則
  高效約見的兩種方法:定時騷擾和交叉約見
初次拜訪的形象和禮儀
初次拜訪的五大任務
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
呈現產品的技巧
各個銷售階段的產品呈現策略
1分鐘產品介紹
FABE話術
如何陳述銷售故事
吸引客戶的公司\產品PPT
展示產品的“技術動作”
機會:接待與展會的必備技能
接待客戶來訪的九個注意事項
如何在展會中“抓住”客戶?
跟蹤客戶的六步循環法
回訪的理由
跟蹤客戶:“攔截”下一個時間點

五、搞掂客戶內部關鍵人物
問題:客戶關系中的“內線”怎么搞掂?請客送禮,如何把握尺度?
梳理客戶內部關系
確定客戶關系中的“貴人”
公關路線圖
信任是做關系的基石
建立信任感的小動作
人際吸引原則
請客吃飯:酒錢花在刀刃上
如何為首次宴請創造條件
約請的時機和方式
宴請禮儀
宴請過程中的談資
演練:在宴請中,如何摸清客戶的“隱私”?
送禮:細節決定成敗
贈送禮品的潛規則
錯誤的送禮方式
為客戶幫忙:該出手時就出手
感動客戶的必殺技
轉介紹的客戶關系處理方法
編織關系網:小心翼翼+八面玲瓏
“內線”的幾種類型
處理關系網的八大要點
討論:小江爭取項目,副處長同意,處長反對,如何推進?

六、挖掘需求和尋求機會
大客戶的十大需求動因
客戶需求的內涵
什么是客戶需求
客戶需求的五大因素
購買需求信息
詢問需求的五大策略
在什么情況下套取客戶內部情報
如何通過觀察現場獲得需求信息
求證需求信息的方法
挖掘需求信息的溝通技巧
什么叫隱性需求
挖掘客戶隱性需求的三種話術
演練:針對你的產品,練習并總結挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
診斷需求的反問模式

七、推進客戶購買
問題:面對客戶內部反對者和競爭對手,如何推動客戶購買?在項目運作中,如何一步步拿下訂單?
大客戶\項目銷售的三種推進方式
項目運作的基本前提
如何滿足客戶利益
什么叫客戶利益
組織人的多元化利益
多角色利益分析
確定推動購買的“攻擊點”
推動客戶購買的“進攻點”有哪些因素
激發客戶購買興趣的五類話題
推進購買的關鍵說辭:撓到客戶的心頭之癢
摸清敵情:分析競爭對手動態
和“潛伏者”里應外合
與“潛伏者”合作的三個要點
明確關鍵人物的個人利益
排除客戶的購買障礙
處理客戶反對意見的五個步驟
常見的反對意見—銷售應對策略
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
向客戶發出購買提議的話術
以標桿客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業內人脈關系搞“傳銷”
分享:促成訂單的體會與好方法
投標競爭策劃
客戶的招標操作流程
銷售跟進的步驟和方法
如何進行標書策劃
如何公關外部專家評委
促成訂單的五大里程碑

八、談判策略與技巧
問題:如何在買方優勢的情況下,爭取我方的利益?如何應對采購者的花招?
銷售談判的三個階段
客戶探測市場階段
客戶考慮預算階段
客戶購買階段
談判的七項準備
營造良好的談判環境
談判中的人際關系安排
選擇更有利的談判時間與空間
調節談判情緒和氣氛
面對不同個性客戶的談判策略
情感型對手
理性對手
冷酷型對手
購買談判的對局模式
討論:當客戶“惡意”出價時,我們該如何應對?
價格談判技巧
價格談判的八個要點
客戶出價的七個陷阱
出價與讓價策略
價格談判的幾套話術
價格談判的溝通工具選擇
價格變換策略:增值利益
如何在談判中堅守陣地
應對采購人員的“花招”

九、學習成果驗收
考試
行動承諾

培訓師介紹:

 
王浩老師
實戰型銷售培訓師、資深管理專家,20年企業管理及營銷實戰經驗,曾任天龍汽車貿易公司總經理、遠東公司市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁、正泰集團、華立股份、遠東集團等公司獨立董事。300余場營銷、管理培訓經驗,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,研究方向包括銷售行為學、驅動力管理、團隊建設、商業模式、流程優化。清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授客座教授。管理學專著《驅動力》、《精益營銷訓練》體系,《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。

本課程名稱: 顧問式銷售實戰技能訓練(適用于:大客戶銷售、項目銷售)

查看更多:市場營銷公開課

大客戶銷售 項目銷售 相關的最新課程
講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%