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恒大胜墨尔本胜利: 魅力銷售--大客戶銷售策略和技巧

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培訓受眾:

大客戶銷售代表、大客戶經理、各級銷售主管

課程收益:

深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關鍵人;
掌握大客戶銷售策略與推進技巧,步步為營,提高贏率;
運用大客戶關系管理技法,精耕細做,發展長期合作伙伴。

課程大綱:

課程大綱:

一、認識大客戶
1、什么是大客戶?大客戶銷售的重要性
2、大客戶銷售中的二八法則
3、大客戶采購流程解析
4、大客戶采購的特點和類型

二、大客戶銷售前的準備
1、客戶深度分析
2、分析你、我、他之間的力量對比
3、構建和大客戶溝通的銷售平臺:心理、生理、技能、行為方式

三、大客戶銷售策略之一:以關鍵人為中心的跟進策略
1、 如何找對決策人、影響人等關鍵人
2、 如何發現和準確把握關鍵人的需求
3、 如何取得關鍵人的信任
4、 經驗交流:如何識別和避免掉入銷售陷阱

四、大客戶銷售策略之二:以團隊跟進為核心的整體攻關策略
1、 團隊銷售法
2、 不同銷售階段的銷售推進策略
3、 攻城拔寨、有的放矢:大客戶銷售的利箭
4、 反敗為勝、扭轉乾坤:推進不力的舉措和方法

五、大客戶銷售策略三:以技術和服務優勢為壁壘的金盾策略
1、 技術優劣勢分析工具一:SWOT分析
2、 技術優劣勢分析工具二:雷達圖
3、 如何影響客戶的采購標準,構筑銷售金盾

六、大客戶顧問式銷售技巧(SPIN)
1、 隱含需求 → 明確需求
2、 背景問題實戰演練
3、 難點問題實戰演練
4、 暗示問題實戰演練
5、 需求―利益問題實戰演練

七、基于FAB價值呈現技巧
1、利益呈現
2、方案建議書制作
3、如何設計和安排演示環節

八、大客戶談判策略和技巧

九、收款和回款技巧
十、大客戶銷售招投標的運作和管理
十一、大客戶關系管理
1、 客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、 客戶關系發展的訣竅

本課程名稱: 魅力銷售--大客戶銷售策略和技巧

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