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墨尔本胜利对广州恒大比分: 終端店面銷售實戰技巧

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課程大綱:

《終端店面銷售實戰技巧》課程大綱:
一、 開場
電視劇《春草》片段賞析
影片主題:服務意識的重要性,微笑服務,服務得體,把顧客當上帝。。。

二、店面銷售十八要素解析:
1.面帶微笑、開口是金,
微笑是打開人心最簡易的方法。
例子:
空姐練習笑容;
一位顧客受到的禮遇
討論練習:如何去贊美別人

2.旁敲側擊,擒賊擒王
1、判斷誰是關鍵人物:觀察人們說話的態度、尊重的程度。
2、抓住關鍵人物:關鍵人物具有最終的決定權,銷售人員要對他給與最高的關注和尊重,才能夠提高辦事效率。
情景模擬練習:不同的場景下如何迅速找到決策者。



課程形式:
針對一線促銷人員普遍文化水平不高的問題,課程設計上遵循深入淺出、通俗易懂、實戰型強的原則。
授課方式以輕松活潑、互動性強為基調。以銷售要素+案例+實戰話術為授課主線,中間將穿插互動環節(提問、互動游戲等)。
3.主題明確,勿岔話題
不要讓顧客不知如何選擇。如果介紹時說這個很好,那個也不錯,都是精品,好像所有產品都非常適合,結果顧客眼花繚亂,不知道如何選擇。
例子:一位乞丐的故事

4.價格賣點,消費心理
消費者評價好的標準――貴(貴是賣點),中國人99%都是這樣想――不用調查,
這幾乎是真理。
例子:買西服的故事;
買電器的故事

5.價說合理,不言貴賤
國人自古有共識“一分價格一分貨”
例子:顧客心理的分析。

6.由高到低,以點帶面
如何介紹不同價位段的產品。
例子:寶馬汽車于大眾汽車

7.專家顧問,星級服務
培訓自己的“義務宣傳員”,發展自己的“下線”。
例子:《春草》里老大媽買被面的故事。

8. 突出優點,先入為主
要挖掘你的優點,那是別人沒法比或沒有的功能,而且又是看起來,想起來那么的重要,必不可少的功能。
分組討論:受訓學員所賣產品賣點分析

9. 利用資源,全方展示
終端售點提供的資源(單頁,臺牌,易拉寶),要合理利用,全方位展示我們的產品。

10.知己知彼,百戰不殆
了解敵人一舉一動,了解敵情,對對手要了如指掌,用自己的長處攻擊敵人的短處,方能取勝――孫子兵法。
例子:建立分析表格

11.眼觀六路,耳聽八方
商機瞬息萬變,在戰場上你要時刻了解敵情,了解對手,了解上帝的走向。
例子:我們的促銷人員如何去做?

12.分工明確,責任到人
去商場買電器,第一個促銷說是新上市的新品。而過了一會,另外一個促銷介紹說,這款是老產品而其他一款好,顧客對他們產生了疑點――他們在蒙我。

13.由高到低,引導消費
我們的目標是逐步的樹立我們的品牌,與競品逐步拉開檔次和距離。
例子:顧客消費心理分析

14.欲擒故縱,放任自流
不要逼著顧客,逼的太緊,物極必反,言多有失。
例子:買衣服的經歷

15.生意已成,友情更深
你服務態度的好壞口碑的好壞將決定這位已消費歐琳產品的顧客是否會為你再一次創造價值。

16.生意不成,愛心有存
顧客在聽你耐心的介紹后根本沒有購買的意思,千萬別認為你白效勞――他明天也許就會出現在你的眼前。

17.事后總結,備戰明天
下班后總結一下,今天的失誤,明天的策略。

18.堅持不懈,直到成功
舉例:中國女排的故事

三、結束語:
小測試:觀察結果需要驗證
(圖中的黃線那根長)
圖略。。。
主題:銷售技巧需要銷售人員在實踐中不斷去驗證,才能去偽存真,不斷提升自己銷售能力。

本課程名稱: 終端店面銷售實戰技巧

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