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墨尔本胜利亚冠战记: 六脈神劍--大客戶戰無不勝之秘笈

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培訓受眾:

大客戶部經理、銷售經理、銷售工程師、各類工業品銷售顧問;
企業(副)總經理、銷售總監、區域銷售經理及其高級項目管理人員。

課程收益:

1.缺乏對大客戶戰前統籌規劃能力,不能有效進行策略性布局,處處被動挨打。
2.經常在大客戶開發前期轟轟烈烈,到了中期杳無音信,再到后期就偃旗息鼓。
3.不懂得如何運作關系,不懂得如何利用客戶內部政治關系創造我方獲勝條件。
4.始終與高層拉不上手,不能把銷售做到權力先生,難以獲得高層的有力支持。
5.不懂得如何策劃放大自己的優勢,并化解自己的劣勢,獲得技術方案的高分。
6.不能以自己獨特的優勢給競爭者制造各種壁壘,始終走不出價格競爭的旋渦。
7.到了項目銷售后期不懂得如何構筑縱深防御體系,經常導致煮熟的鴨子飛了。
8.不知道如何與公司后臺有效聯動開展客戶忠誠之運動,實現客戶價值最大化。

課程大綱:

一、引言:
大客戶是一個企業持續發展的戰略性資源,企業80%的利潤往往來自于少數大客戶;在競爭激烈的市場環境中,如何搶占并擁有對企業發展具有戰略意義的大客戶,是當前企業最迫切需要解決的問題,也是一個企業能否贏得下一輪發展的關鍵。
但大客戶開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程,只有清晰客戶內部采購流程,明辨客戶內部決策角色,并實施有效策略,穩扎穩打才能取得最終成功。
本課程以大型跨國企業多年的實戰銷售經歷為背景,深入的挖掘了跨國企業大客戶銷售各環節之精髓,并經過大量國內外成功與失敗案例的研究與提煉,形成了本套在國內工業品行業極具影響力的課程。

課程內容

第一章 大客戶營銷之“戰前分析”篇
? 第一節 項目前期之內部結盟:
案例分析:430萬的項目,相互踢皮球,我該怎么辦?
? 第二節 項目前期之刺探軍情:
案例分析:密密麻麻的小本子奪走了大訂單。
? 第三節 項目前期之角色認知:
案例分析:“小鬼”也能拆散到手的鴨子。

第二章 大客戶營銷之“信任建立”篇
? 第一節 宏觀組織信任的建立:
案例分析:海爾中央空調宏觀組織信任策略的實施。
? 第二節 微觀個體信任的建立:
案例分析:女人最想要什么?
? 第三節 風險防范信任的建立:
案例分析:為什么大拿也敗走麥城。

第三章 大客戶營銷之“技術突破”篇
? 第一節 技術交流之需求挖掘:
案例分析:老陳為什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項目?
? 第二節 技術交流之競爭分析:
案例分析:三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。
? 第三節 技術交流之角色突破:
案例分析:讓客戶擁有決策安全感。
? 第四節 技術交流之四重境界:
案例分析:如何一步步扭轉局面,最終拿到670萬的訂單?

第四章 大客戶營銷之“高層突破”篇
? 第一節 高層突破之有效約見:
案例分析:老式電影的經典故事。
? 第二節 高層突破之信任建立:
案例分析:你是哪種溝通風格?
? 第三節 高層突破之情感升華:
案例分析:320萬的訂單,我該如何搞定?

第五章 大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
? 第一節 絕殺制勝之戰略布局:
案例分析:進入“信息孤島”,我該如何求生?
? 第二節 絕殺制勝之反敗為勝:
案例分析:西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。
? 第三節 絕殺制勝之縱深防御:
案例分析:廣州某公司為何兵敗天津濱江越江隧道工程?

第六章 大客戶營銷之“價值提升”篇
? 第一節 價值提升之客戶滿意:
案例分析:河南宇通客車的客戶滿意度管理。
? 第二節 價值提升之客戶忠誠:
案例分析:金域科技是如何一步步實現與大客戶高度忠誠的?
? 第三節 價值提升之戰略合作:
案例分析:上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻。

培訓師介紹:

 
簡介:
國內工業品品牌戰略資深管理專家;
工業品項目型銷售與管理資深專家;
IMC市場咨詢集團工業品首席咨詢師;
深圳營銷協會常任理事、國家注冊CMO、國家高級CBSA;
影響力教育集團專家委員會專家成員;
2009年被《財智》雜志評為杰出培訓師;
廣州大學、中山大學、上海交大等國內多家高校EMBA講師
《銷售與市場》、《中國營銷傳播網》、《經理人》雜志等多家媒體特邀撰稿人。
從業經歷:
5年市場一線實戰銷售與管理工作經歷;
4年跨國工業品企業實戰銷售及高層管理經歷;
3年工業品營銷研究、培訓與工業品企業咨詢經歷;
100余家國內外工業品企業實戰培訓與指導工作經歷;
10余家國內大型工業品企業品牌戰略與項目管理咨詢經歷

專注與工業品營銷八大行業:
工業電器及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業原材料
建筑及工程安裝、高新技術及IT、客車行業、暖通設備及中央空調

教學特色:
?深厚的“工業品營銷理論基礎+實戰的案例研討+風趣幽默的課堂氛圍”,讓學員在輕松愉悅中真正領悟工業品營銷的真締。
?課程本著“系統性+嚴謹性+實效性”,以提升學員對案例的邏輯分析能力和實戰應對能力為主線,真正提升學員的實操能力。
?為國內外眾多工業品企業實施了內部訓練,每一場均得到企業與學員的高度評價,成為了國內名副其實的“中國工業品系統營銷第一人”和“最受歡迎的實力派實戰專家”。

培訓過的部分企業:
ABB變壓器、丹佛斯變頻器、大全集團、白云電氣、南玻集團、金晶科技、深圳雙合、浙江中控、浙江萬馬、TCL集團照明事業部、艾默生(中國)環境控制系統、立邦漆、多樂士油漆、嘉寶莉涂料、神州數碼、正泰集團、德力西電器、威靈電機、上海底特、泰昂電子、聲奧科技、源興電子、惠嘉實業、海瑞制冷設備、西門子(中國)醫療集團、普天醫療設備、美的集團空調事業部、遠大中央空調、大金(中國)空調、西安特變、三一重工、韓國現代工程機械、山東工程機械……

本課程名稱: 六脈神劍--大客戶戰無不勝之秘笈

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