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广州恒大42墨尔本胜利: 企業內訓 銷售與溝通技巧兩天課程

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課程大綱:

第一課:有效溝通技巧
1,溝通的原則:是為了實現多贏或至少要雙贏。
2,溝通的目的:就是要把我們的觀念,讓對方接受。
3,溝通的效果:與對方溝通過程中,讓對方感覺良好,喜歡與你談話。
有效溝通技巧:
一,溝通的三大要素:
文字內容7%
聲音語調38%
肢體動作55%
所以在跟客戶溝通時:你的面目表情和動作比你的文字內容更有影響力)
二,換名片的方法
在名片記下跟他見面的時間,地點,事件。
寫下他的言行對你的影響。
他當時有什么問題需要解決。
下一次打電話時先感謝他。

三,交朋友的原則:成功=85%的人脈+15%專業。
人脈=錢脈(但要看你的人脈質量高不高)。
80%的成就來自于20%的朋友。
有選擇性地交朋友
要成為什么樣的人就交什么樣的朋友
要主動出去結交朋友

.......

三,問的技巧:
1,問在銷售與人際溝通中的作用
2,說明講和用問在顧客心目中產生不同的心理反應。
3,當你說句號時,顧客的心門是關閉的,當你說問號時,顧客心門是打開的。
4,講有危險,問沒危險,說多錯多。
1,簡單的問題
2,開放式問題。(了解客戶需求,了解客戶心里想什么)
4,封閉式問題。(用來確認,用來要承諾的)
5,問二選一問題。
6,問讓顧客說YES的問題
7,7+1法則(連續問他7個是的問題,再問一個成交問題)在慣性的作用下,錯誤的東西都會堅持。

聽的技巧:
1,用心聽
2,態度誠懇
5,記筆記
4,重新確認
5,不打斷不插嘴
6,不明白追問
7,點頭認同
8,聽話的時候不要去組織語言
談話的原則:人只關心他自已感興趣的話題,所以我們要談他人喜歡的話題。
見什么人說什么話。
根據不同場合說不同的題。
贊美的技巧:(練習)
1,真誠發自內心
2,閃光點
3,他有你沒有的
4,具體
5,間接
6,第三者
7,及時
經典三句贊美
1,你真不簡單
2,我很欣賞你
3,我很佩服你

肯定認同他人技巧(不要反對他人)
1,你說的很有道理或你說得沒有錯。
2,我理解你的心情
3,我了解你的意思
4,感謝你的建議
5,我認同你的觀點
6,你這個問題問得很好
7,我知道你這樣做是為我好

有效溝通五步驟:
1,發問
2,把話題拉到對方熟悉領域(講對方感興趣的話題)
3,傾聽
4,不斷認同
5,贊美

激發行動力的五個步驟:
人為什么會行動:
1,追求快樂
2,逃離痛苦
激發行動力的五個問題:(練習)
1,你為什么還沒有采取行動?
2,不行動對你有什么好處?
3,假如還不行動,長期會有什么壞處?
4,假如立即行動,長期會有什么好處?
5,那你什么時候開始行動?
分組練習,再叫人上臺演練。

說服他人的六個步驟:
1,與他談話,我要的結果是什么?
2,對方要的結果是什么?
3,我的底限是什么?
4,可能會有什么抗拒點?
5,我要如何解除這些抗拒點?
6,我該如何成交?

第二課銷售技巧:
1,顧客買的是心理感覺,所以你的產品能夠銷售出去,不一定是質量最好的,而是營銷手段好或銷售技巧好。
2,所以讓顧客心理舒服大于產品的好壞。
2,顧客買的是結果,而不是產品的成份。講完成份后要轉化為對顧客的好處。
一,找出顧客價值觀
1,價值觀同步:
買同樣一件東西,不同人的需求一樣。
2,怎樣找到顧客的價值觀:
問買某某產品的時候,你最在乎那幾點?
這幾點那個最為重要?
你是如何定義它的?
為什么你覺得這對你很重要?
3,問出購買時間:如果我的產品的功能和價格完全符合你的要求的話,你今天會買嗎?

本課程名稱: 企業內訓 銷售與溝通技巧兩天課程

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