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广岛三箭对墨尔本胜利首发: 銀行客戶經理的主動營銷技巧

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培訓受眾:

客戶經理

課程收益:

1、了解國內金融環境,分析自我現狀,找到新的利潤增長點
2、突破潛意識限制性信念,解除對于被拒絕的恐懼,解除自己成功的絆腳石
3、設計有效的銷售開場白,30秒吸引客戶最大興趣,整合優勢
4、在最短的時間內贏取客戶最大的好感及信賴度
5、分析客戶的購買誘因,學習找出客戶購買模式,如何讓客戶覺得你的產品是最佳選擇
6、使用預先框示及假設問句法設計你的開場白,設計出一套具有20倍說服力的產品介紹腳本
7、學習使用不同的方式解決不同的抗拒,學習用潛意識說服法消除抗拒于無形
8、學習在不同狀況下使用不同的締結方式,如何讓客戶心甘情愿的購買產品,學習如何讓你的潛在客戶快速增加3-5倍

課程大綱:

課程內容:
第一講 提升客戶經理的銷售能力是銀行業發展的必然
1、利差靠不住
2、大客戶靠不住
3、關系型客戶經理靠不住
4、中小企業靠得住
5、大客戶的深入開發靠得住
6、中間業務靠得住
客戶經理成功要素:服務的態度、銷售的能力、專業的知識
第二講 建立主動銷售的心態
1、只有走出銀行,才能把客戶爭到銀行
2、克服對于主動營銷的恐懼心理上
3、掌握自我思想的方法
4、用注意力增強自信的方法
5、刻度失敗及被拒絕恐懼癥
6、愛上銷售
7、心態調整四大工具
第三講 客戶鎖定能力
1、如何讓客戶對我們的(本銀行產品)興趣?
2、如何通過電話找到我們要找的人?
3、成功約見客戶的技巧
4、客戶見證、媒體報導、專家意見的制定技巧
第四講 親和力建立(同客戶成為朋友的技巧)
1、禮儀注意事項
2、形象注意事項
3、快速找到共同點
4、共同話題的切入要領
5、視、聽、感覺型客戶如何建立
6、有效贊美客戶的技巧
第五講 客戶及客戶需求分析
1、客戶為什么需要中國銀行的金融產品?曾經發生過什么事情?對現在有何不滿?對未來有什么期望?2、客戶需要什么樣的金融產品(本銀行產品)?價格?服務?安全?回報率?
3、如何才能擴大客戶的需求?發現客戶的不足/擴大客戶的痛苦/提供解決方案
第六講 成功營銷銀行金融產品的實戰技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹(本銀行產品)
3、如何用假設問句法吸引客戶對于(本銀行產品)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹(本銀行產品)
第七講 客戶異議解除技巧
1、常見的客戶異議
沒時間、考慮考慮再說、費用太高了、和別的銀行簽了、征服客戶的三個溝通技巧、反客為主法、重新框視法、提示引導法
第八講締結成交-讓客戶下購買決定的技巧
1、假設成交法
2、6+1締結法(問題締結法)
3、不確定締結法
4、總結締結法
5、寵物締結法
6、富蘭克林締結
7、訂單締結法
8、隱喻締結法
9、門把締結法(反敗為勝法)
10、對比締結法

本課程名稱: 銀行客戶經理的主動營銷技巧

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