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悉尼fc对墨尔本胜利直播: 影響客戶購買決策的銷售技巧

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培訓受眾:

具備初步銷售經驗,需要提升銷售能力的銷售代表
銷售經理,銷售培訓師

課程收益:

強化基本銷售動作,懂得基本功修煉是銷售技巧發揮效果的前提條件
學習銷售原則和銷售過程中每個環節的銷售技巧
擺脫推銷產品/服務的銷售模式,轉為滿足客戶需求的專業銷售模式
提升銷售競爭力,爭到更多的市場和訂單

課程大綱:

課程綱要
引言 極具挑戰的銷售職業
銷售職業的挑戰
卓越銷售人員的特性和行為表現
找出影響業績的因素,建立改進決心和方向
影響式銷售模式

第一單元 什么是專業的銷售
銷售定義
我們對銷售的認識:定義、挑戰、境界
專業銷售人員具備的條件:態度、知識、技巧、管理

第二單元 四種銷售類型
促銷
推銷
關系營銷
顧問式銷售
*(定義、觀念、出發點、終結點、特點、作用)
案例:把梳子賣給和尚
銷售的四種境界
案例:令狐沖學劍

第三單元 影響式銷售的標準流程
銷售的要點:
討論:請找出銷售過程中的要點
客戶的購買心理流程 AIDMA法則
標準銷售流程
環節、要點、攻克的難題
訪前準備
尋找潛在客戶
開場白
挖掘需求
產品推介(說明)
異議處理(說服)
成交

第四單元 銷售的八大核心環節
訪前準備
長期的事前的準備
短期的事前準備
尋找潛在客戶
客戶類別的劃分
目標客戶“MAN”
企業采購渠道之客戶的角色
打通企業采購渠道之與客戶的關系
引起客戶注意的障礙
有效接近客戶
定義
D. Direct Call、D. Direct Mail、T. Telephone
(戰術優缺點分析)
商談的注意事項
如何把握談話氣勢 (TOP法則)
如何建立良好的信任關系 (CPS法則)

第五單元 先聲奪人-開場白是成功路上的第一道關卡
開場白的3W流程
開場白要點
開場白四種模式
客戶漠不關心的處理技巧
小組練習

第六單元 拋磚引得玉來投-挖掘客戶需求
何謂客戶的需要(客戶感性冰山與理性的SPACED)
需求的分類
如何創建客戶的真需要
SPIN流程
視頻案例:SPIN的運用
聆聽與問話的技巧
小組練習

第七單元 水到自然成-自然導入產品推介
價值模式
FAB流程
案例1:貓和魚的故事
視頻案例:第一個銷售人員為什么銷售失敗?
第二個銷售人員為什么銷售成功?
要點
USB/UBV
小組練習

第八單元 無限風光在險峰-嫌貨才是買貨人
異議產生的原因
LSCPA流程
技巧
時機
類型
7種方法
小組練習

第九單元 趁熱要打鐵-達成協議
何謂協議
時機
定義
目標
原因
目的
如何識別購買信號
“+-×÷”流程
小組練習

培訓師介紹:

 

銷售培訓專家
電話銷售行為研究專家
好醫生商學院院長
好醫生集團培訓經理
并先后任全球最大的中文搜索引擎百度()公司培訓主管。
國內領先的B2B電子商務公司慧聰網()首席培訓師等職。
長期致力于《銷售管理》、《銷售技巧》、《團隊建設》、《TTT》等課題的專項研究和實踐工作,積累了豐富的理論知識和實戰經驗。
主要著作:《如何說顧客才會聽 如何做顧客才會買》、《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》。
主要培訓領域:領導與管理、銷售技巧、銷售管理、談判技巧、溝通和培訓師培訓。
培訓的課程:
《萬金系一線 電話銷售實戰技巧》 、
《影響客戶購買決策的銷售技巧》、
《卓越的銷售管理技巧》、
《卓越的商務談判技巧》、
《卓越的溝通技巧》、
《職業經理人的七項修煉》等。
服務的客戶:北京移動、天津移動、遼寧移動、常州電信等、北京電信、內蒙電信、戴爾、太平洋人壽、TCL、長城電腦、長虹彩電、武漢三峽酒店用品有限公司、北京經開萬佳酒店用品市場、華泰集團。
授課風格:風趣幽默、清新自然、注重互動,善于引導學員通過實際案例和活動來加深對課題的認識和理解,深受企業和學員們的歡迎。
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本課程名稱: 影響客戶購買決策的銷售技巧

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