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墨尔本胜利vs恒大: 企業如何參展

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課程大綱:

“企業如何參展”課程大綱----


參加展覽會是是企業最重要的營銷方式之一,也是企業開辟新市場的首選方式。

在同一時間、同一地點使某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起,這種機會在其它場合是找不到的。通過參加展覽會,人們可以迅速全面地了解市場行情。

許多工商企業正是借助展覽會這個渠道,向國內外客戶試銷新產品、推出新品牌,同時通過與世界各地買家的接觸,了解誰是真正的客戶,行業的發展趨勢如何,最終達到推銷產品、占領市場的目的。



美國貿易展覽局近期作出的一份調查顯示,制造業、通訊業和批發業中,2/3以上的企業經常參加展覽會;金融、保險等服務性行業雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會視作主要的營銷手段。

一、了解特性
若要充分利用展覽會,必須了解展覽會的特性。展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營活動,人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時,展覽會又是一個中立場所,不屬于買賣任何一方私有。

從心理學角度看,這種環境易使人產生獨立感,從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛,正是企業在開拓市場時最需要的。

同時,展覽會又是一項極為復雜的系統工程,受制因素很多。從制定計劃、市場調研、展位選擇、展品征集、報關運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運,形成了一個互相影響互相制約的有機整體,任何一個環節的失誤,都會直接影響展覽活動的效果。

如果對展覽會的這引起特性了解不夠,即使展出者花費了大量的人力物力,也未必能達到預期的效果。
二、明確目標
說起參展目標,經常聽到的幾種典型錯誤有:  
 ――“老板讓來的!”  
 ――“因為我們每年都參加這個展覽會?!? 
 ――“因為我們的競爭對手也來了?!?   
 ――“這是全行業最大展覽會?!?
實際上,這些都不是參展目標,最多算是展出原因,而且沒有一條是根本原因。    

企業的參展目標通常有以下幾種:
樹立、維護公司形象;
開發市場和尋找新客戶;
介紹新產品或服務;
物色代理商、批發商或合資伙伴;
銷售成交;
研究當地市場、開發新產品等等。

德國展覽協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為:基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。
企業可能會同時抱有幾種目的,但在參展之前務必確定主要目標,以便有針對性地制定具體方案,區分工作重點。
三、 謹慎選擇
企業在選擇展覽會時,應結合參展目的重點考慮以下幾個因素:
  1.展會性質?! ?br/>每個展覽會都有不同的性質,從展覽目的可分為形象展和商業展;
從行業設置可分為行業展與綜合展;
按觀眾構成可分為公眾展與專業展;按貿易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、

按觀眾構成可分為公眾展與專業展;按貿易方式可分為零售展與訂貨展;以展出者劃分,又有綜合展、按觀眾構成可分為公眾展與專業展;
按貿易方式可分為零售展與訂貨展;

以展出者劃分,又有綜合展、貿易展、消費展……凡此種種,不一而足。
在發達國家,不同性質的展覽會界限分明。但是在發展中國家 ,由于受到經濟環境和展覽業水平的限制,往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要,謹慎選擇?!?
 2.知名度。
 現代展覽業發展到今天,每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買家不可不去的地方。

如:芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業博覽會、廣州全國出口商品交易會等。

通常來講,展覽會的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。

名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會,則要看主辦者是誰,在行業中的號召力如何。

名氣大的展覽會往往收費較高,為節省費用,可與人合租展位,即使如此,效果也會好于參加那些不知名的小展。

【培訓風格】能夠結合被培訓企業當下所處的發展階段以及被培訓人的接受程度,有針對性地培訓;真誠、自然、激情、幽默、互動、游戲等。并注重實效性、遞進性、長期性。

本課程名稱: 企業如何參展

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