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墨尔本胜利vs广州恒大: 體驗式銷售技巧

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課程大綱:

第一、體驗營銷概述
第二、體驗營銷6E組合
體驗、情景、事件、浸入、印象、延展
6E組合分別釋義
? 體驗是6E營銷組合中的最基本的要素
? 情景是企業為客戶創建的“表演舞臺”,是體驗產生的外部環境
? 事件是為客戶設定的一系列的表演程序
? 浸入策略要通過營銷手段使客戶真正進入到企業所設計的事件中
? 印象策略就是對印象進行管理
? 客戶體驗可以延伸到企業的其他產品
研討與練習
主要接近客戶

第三、體驗銷售四步法

消費心理的AIDA法則
? 注意商品
? 引起興趣
? 產生欲望
? 決定購買

體驗銷售的行為模式

體驗銷售四步法
體驗準備-客戶識別(引發興趣)-需求挖掘-功能介紹(引導參與)-演示輔導-現場試用(激發共鳴)-意向判斷-臨門一腳(促成成交)

第四、客戶識別方法:

第五、主動接近客戶:
優秀銷售人員必備心態――主動、自信、正面
接近客戶的技巧:
求教接近法、關系介紹法、好奇接近法、利益打動法、贊美接近法、解決問題法、關懷接近法、培訓演示法、求同接近法、逢節送禮法
示范與練習――主動接近、熱情邀請

第六、挖掘客戶需求
影響客戶購買的三大要素――不需要、不了解、不信任

基本問題技巧
? Open Question、
? 開放詢問法讓客戶自由發揮、
? Close Question、
? 封閉詢問法以引導客戶需求或表示贊同

常用開放式問題的表述
為什么?――怎樣?――如何?――你是怎么考慮的?――跟我談談?――請談談?

常用封閉式問題的表述
什么時候?――誰?――在哪里?――哪一個?――哪一些?――你是否?――多少?

兩種問題方式的比較:開放式提問/封閉式提問
觀摩錄像
互動游戲
問題漏洞

第七、介紹業務功能
FAB說明:特性、優點、利益
FAB應用語法
FAB法練習
FAB應用案例
示范與練習、分組練習題


第八、演示輔導與現場試用
體驗銷售技巧:感官、情緒、思考、 行動、聯想
示范與練習
FASTR模式的優勢
FASTR技術案例:感官、情緒、思考、行動、聯想
分組拓展性練習
練習:無線上網卡、可視電話、手機上網搜索、手機音樂、手機電視、手機報手機雜志、3G一鍵通

體驗式的核心:誘導客戶全身心參與

本課程名稱: 體驗式銷售技巧

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