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墨尔本胜利对悉尼流浪者: 大客戶銷售突破行銷技巧特訓營

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課程大綱:

【課程結構】
一.大客戶價值的三個分析:
什么是大客戶
企業應該在什么實施大客戶戰略的最佳時機
1.內在價值型大客戶
2.只購買產品本身的價值。
3減少成本及采購努力。
外在型價值大客戶:
戰略價值型大客戶,
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區;
大客戶需要的組織結構,
銷售=推銷
營銷=行銷
二.大客戶營銷戰略增進客戶關系;
1.開展聯誼活動,
2.邀請領導走訪參觀或組織旅游,成本會議,
3.產品互銷,禮尚往來,
4.冠名贊助。一舉多得,
5.贈送內刊,形成品牌文化鏈。
6,建立客戶檔案,提供全程服務,
7.提供個性化的產品或服務,
8.回訪客戶。
高效提高客戶滿意度,
解決客戶內部分歧的步驟與方法;
關鍵人的5種類型;
5種買家;經濟買家,
三.大客戶采購流程可以分為四個部分;
采購計劃---采購訂單---采購入庫單―財務結算單,
1. 發現問題提出需求,
2,研究可行性,確定預算,
3,項目立項。建立采購小組,
4.建立采購標準,
5.招標初步篩選,
6,確定首選供應商,
7,商務談判,
8.簽約,
四.大客戶銷售顧問的七項工作;
1.激發擴大客戶需求,
2.提供信息,培養內部SPY.
3.建立客戶關系,了解對手,
4.建立評估優勢,
5.關注高層互動,
6.根據項目進程建立客戶關系,
7.經歷項目采購3個階段;
找對人的4把金鑰匙,
搞定大客戶的三板斧:
客戶需求的三個層次:
拉近與客戶的距離;
五。大客戶建立良好的人際關系的五個層次:
1. 寒暄,2.表達事實,3.觀念認同,4.行為,習慣,5.價值觀,
客戶信任建立的三個方面:
客戶關系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交,
打動客戶的幾大優勢:
大客戶銷售的細節及禮儀
六。大客戶銷售技術交流的關鍵;
1.挖掘客戶需求,
2.引導客戶。
3.加深客戶關系。
4.為項目成功加一份籌碼。
七。不招標也能拿下大客戶項目的影響因素;
投標的決策和技巧:
評標中的注意點;
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風險,
八。大客戶簽訂合同的五條注意事項:
1.認清審查對象的真實身份和履約能力,
2.審查合同公平與簽字人的身份,
3.審查合同各級條款,向專業人員咨詢,
4.明確雙方應承擔的義務及違約責任,
5.遵守法律規定,
簽訂捆綁協議的注意點;
如何保障合同的執行:
對于違約情況的處理(如進度,質量)
九。如何兌現大客戶的服務承諾.
1.明確客戶需要服務的原因,
2.清楚客戶服務的分類,有的放失。
3.保持誠懇的態度,
4.選擇適當的時機解決異議,
大客戶服務的真諦,
如何提高增值服務,
如何擴大市場份額:
十。如何建立大客戶的忠誠度,
:1.完美的采購經歷。
2,培養真正的互動。
3.堅持理論,
4.使客戶參與決策,
5.產品差異化贏得大客戶忠誠,
服務大客戶的4大價值:
如何應對新的競爭對手,
附件:大客戶的需求就像一座冰山,
這座冰山共有三層:
真正影響成交的因素,感受信任,
產品缺乏競爭力,就要在關系上下功夫,
微笑打先鋒,傾聽第一招,
贊美價連城。人品做后盾,專業做保障機制
實際所有的拒絕只有三種,
第一種是拒絕銷售人員本身,
第二種是客戶本身有問題,
第三種,是對公司或者產品沒有信心,
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態!

培訓師介紹:

 
主要背景:
實戰派最著名營銷管理專家.企業資深培訓教練,
國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
中國企業教育百強前十強講師;
排名全球培訓師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創始人

本課程名稱: 大客戶銷售突破行銷技巧特訓營

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