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墨尔本胜利对悉尼流浪者: 王山-營業廳店體驗式銷售

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培訓受眾:

連鎖經營管理者

課程收益:

連鎖經營管理方法和技巧

培訓頒發證書:

課程大綱:

王山-營業廳店體驗式銷售

課程背景:
在移動互聯的大背景下,廳店的銷售也從從傳統手機銷售到以體驗為主的智能機銷售,從業務為主轉換為智能終端銷售為主,終端與業務的深度捆綁是發展的新趨勢。然而在新形勢下,我們很多的促銷人員和管理人員很難適應這種轉變,智能機和普通手機有什么區別,好好的手機一旦賣合約機就難以銷售;智能機銷售與業務如何結合?銷售出去后,消費者并不能充分認識應用,從而使用應用等。這些都是困擾銷售管理部門的問題。廳店的經營是關鍵,廳店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”,而人(銷售人員)無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況:
不知道自己是誰,角色錯亂
不知道智能機的賣點,缺乏提煉,一旦賣合約套餐就感覺到理不直,氣不壯;
不知道顧客心理,自說自話
不知道成交訣竅,讓煮熟的鴨子飛了。。。
總之是一些讓顧客無語,管理者痛心表現。
公司希望員工有戰斗力,同樣員工需要有戰斗的武器和方法,正如上戰場前的
戰士需要訓練一樣,我們的店員同樣需要經過嚴格的培訓。我們要的是一批經過訓練的正規軍,而不是匆忙上陣的游擊隊

課程收益:
課程會告訴移動互聯的精彩應用用哪些,優秀店員應該具備的素質能力有哪些,(成為玩家,成為專家)銷售的五部曲應該是如何做的,萬能的FBA法則如何助推銷售,創造體驗讓顧客樂在其中,講故事,做銷售,讓銷售不是一件難事,如何引導顧客辦理合約套餐,如何銷售相關流量包等的具體作法等等?;諞滴竦牧閌垡油埔滴裰鴆階晃和嬤斬?,秀應用,推(合約)套餐。
課程不追求奇招,新招,但一定是有用的招。

課程特色:
言傳身教,主講講師1993年加入和記黃埔屬下超級市場,有15年零售實戰經營,5年咨詢管理經驗。本身從見習管理人員起步,做過店長,營運經理,營運總監,分管營運的副總經理。在幾年咨詢后又回到實業,從零開始,用一年半時間開出擁有一百多家智能手機連鎖店(直營加盟)。擔任總經理的,一年前回到講師隊伍。,既有理論,又有實踐,老師教自己做過的。
本課程課程近期經過運營商營業廳和富士康3C數碼店驗證。在聯想3C數碼店全部直營店均參加本課程培訓,輔導廳店同期增長40%,手機終端增長250%;

授課方法:
教學遵循易學實用的原則,方法采用老師講解,室內角色扮演,案例引導出主題內容,使學員實際參與、親身體驗,回到工作現場立即能用,快速提升企業的執行能力。
包括:講授、視頻圖片、小組研討情景活動角色扮演作業練習行動指南、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員學了能懂,懂了能用。

課程對象:廳店銷售精英,運營商廳班(店)長
課程時間:2天,6小時/天

課程大綱:
第一講:基于運營商的零售基本知識
1、手機基本發展歷史,手機產業鏈基本情況
2、三大運營商的基本情況介紹
3、智能機的基本構成與特點(硬件、操作系統、網絡支持)
4、主流智能手機操作系統簡介(
5、智能機的精彩應用(新浪微博,微信,移動QQ,手機淘寶,美圖秀秀,墨跡天氣,百度地圖,去哪兒......)
6、小結:基于運營商的零售(玩終端,秀應用,推套餐)

第二講:銷售人員應該具備的素質能力
1、廳店銷售人員的職業素養
2、廳店銷售人員應該具備的職業形象
3、廳店銷售人員的職業技能
4、廳店銷售人員的成長方向
5、溝通:銷售的開始(溝通的外形、內涵和智慧)
課前測試:分小組演練從迎賓到送客的過程

第三講:銷售五部曲之---連接
1、建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始
2、建立連接的三個要素(個性化問候語+創造自由空間+再次連接機會)
3、建立連接的關鍵點:創造輕松的溝通環境
4、人性的優點:贊美?。ㄑ萘罰貉罷以廾賴悖?br /> 5、連接過程中常見問題及應對技巧。
演練

第四講:銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1、顧客需求不是看出來的而是問出來的!
2、發問的技巧(封閉式問題和開放式問題)
3、探詢需求過程中的5W+1H。
4、傾聽的重要性(演練:說與聽)
5、探詢顧客需求中常見問題和應對技巧
演練、角色扮演

第五講:銷售五部曲之三---創造顧客體驗
1、我們為客戶提供的體驗不僅僅是產品本身,而是一系列服務。
2、相關和獨特的特性才能打動顧客
3、USP(獨特銷售賣點是如何提煉的)
4、萬能的FAB法則(視頻對比)
5、如何講一個讓顧客身臨其境的故事
6、創造體驗過程中的常見問題和應對技巧
手機銷售的1359法(演練分享,點評)
演練、視頻

第六講:銷售五部曲之四---成交
1、顧客身體性成交語言有哪些
2、顧客口頭語言性成交語言有哪些
3、店員嘗試性成交語言以及使用時機
4、成交的勝負點:處理顧客異議的2E2C原則
5、如何附加推銷和注意事項
6、成交過程中的常見問題和應對技巧
演練

第七講:銷售五部曲之五---建立持久關系
1、好的告別勝過熱情的接待。
2、建立持久關系的三個關鍵要素(感謝、贊美、鼓勵)
3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4、建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧
演練

第八講:3G時代廳店流量經營策略—增加客戶粘性
1、什么是流量經營
2、流量經營的常用方法
3、流量經營需要的支撐
4、如何做好流量經營

第九講:廳店管理技巧
1、廳店長的角色(代表者,規劃者,鼓動者,控制者,)。
2、開門七件事(廳店每日檢查表)
3、廳店自我診斷(望、聞、問、切、翻)
4、廳店的重點管理(人、財、物)

第十講:廳店營銷
1、傳統營銷4P和廳店營銷7P的概念和方法
2、廳店對顧客的眼耳口鼻的營銷
3、客流、客單分析法
4、廳店微促銷的組織

第十一講:顧客關系
1、服務的4個層次
2、老顧客對廳店的重要
3、會員如何管理
4、異業聯盟,會員活動對增加客戶粘度的好處

總結,回顧。
王山老師助理:胡澤雄 電話:133 9241 1150 QQ:2485422981

培訓師介紹:

 
連鎖經營管理專家
深圳市連鎖經營協會特約講師
江南大學食品學院等院校特聘老師
中央財經大學在職研究生校外輔導師
原深圳市翼酷電子商務有限公司 總經理
清華大學經濟管理學院工商管理碩士(MBA)
原百佳金牌店長、華潤萬家營運經理、民潤超市、中國海王星辰營運總監
一個既做連鎖經營顧問又實際操作企業的實干者
15年零售行業工作和管理經驗,4年項目咨詢經驗,輔導過的連鎖企業上百家,受訓的店長10000余人,奠定了在連鎖經營管理方面的實戰專家地位。

實戰經驗:
南中國百佳早期的金牌店長,先后在百佳、華潤萬家、農產品民潤超市、中國海王星辰連鎖藥業,東莞光大貿易公司等擔任營運經理,營運總監和副總經理等中、高級管理職位。
2011年4月以顧問身份操盤深圳市翼酷電子商務有限公司,7月起掛職總經理。從翼酷的定位策劃開始,到組建團隊,門店選址,開業裝修全部親力親為;把自己對連鎖經營的理解在企業認真實踐了一次,自駕車超過4萬公里,足跡遍布廣東省21個地市,300多個鄉鎮。到2011年年底開出直營店和加盟店107家,目前在廣東、江蘇擁有超過兩百家門店。
王山老師從基層做起,歷任店長、營運經理、營運總監、副總經理、CEO,最后從連鎖企業營運管理到連鎖運營咨詢、由連鎖運營咨詢走上職業培訓師之路。
連鎖經營管理實戰案例:
王山老師有4年的管理咨詢項目經驗(部分咨詢項目包括但不限于):長沙愛家連鎖超市組織架構,管理體系的建立,東莞華家商貿有限公司(華潤加盟機構)大型連鎖賣場全面管理提升項目,深圳市富通房地產公司發展戰略項目,深圳歲孚服裝(安奈兒童裝)企業品牌戰略,人力資源項目,深圳富通物業公司戰略項目,深圳城建集團三項制度改革(人力資源項目),深圳南山(開發)集團公司戰略項目,江西銅業(南方)集團管控項目,江西南昌藍天駕校連鎖經營管理體系建立及品牌提升項目,河北唐山胡子板栗連鎖企業整體策劃和連鎖經營體系建立項目,廣東湛江康欣餅家連鎖經營管理項目等。

學術成就:
《全球品牌網》專欄作者,在《銷售與市場》《銷售與管理》《21世紀商業評論》《21世紀經濟報道》《上海第一財經雜志》《世界經理人文摘》《鳳凰網 財經》《商界》《當代經理人》《HR經理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財雜志》《華夏時報》《南方都市報》《零售世界》《經濟觀察報》《羊城晚報》《中國營銷傳播網》等主流媒體發表多篇文章。

授課風格:通俗的語言、實戰的觀點,對連鎖經營實務一針見血,多個實用工具,真正學以致用;
善用客戶真實的案例,現場分析連鎖經營管理的實際問題,課程與眾不同之處在于實戰,拒絕空洞的理論和教條;

本課程名稱: 王山-營業廳店體驗式銷售

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服務態度00%