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悉尼fc墨尔本胜利分析: 《區域銷售的管理與全面提升》

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培訓受眾:

銷售總監、營銷總監、品牌總監、分公司(辦事處)負責人、區域經理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

課程收益:

1、區域銷售經理如何選人、管人、帶人;
2、區域銷售經理如何管理客戶、管理過程,完成業績;
3、區域銷售經理的12能力要素;
4、銷售人員成長的三個階段;
5、銷售管理技能(會議、經驗分享、報告等)提升;
6、高效能銷售團隊的8個指數;
7、區域銷售經理如何市場策劃與團隊作戰;
8、區域銷售經理的風險管理與雷區管理;
9、區域銷售經理的4個原則;
10、員工激勵,打造狼性團隊。

課程大綱:

【課程說明】
好的課程不是“講”出來的,是“做”來的!只有對企業有過扎實操盤經歷才能深刻體會企業管理“之痛”,理論的東西也許有些道理,卻不具備任何實操意義,倒成了“誤人子弟”的篇章。因此,“實操效果”才是我們選擇課程的唯一要素。


【課程特點】
1、完全根據客戶需要解決的問題開發課程,一對一的個性化解決方案。
2、用數據反映問題,用事實剖析真相,用工具指導改正與全面提升。
3、場景真實豐富,每個人都置身其中,既是聽眾又是主角。
4、“大白話”的表達方式,3000個案例庫的精彩對白,深入淺出地挖出營銷與人的動力本質。
5、在關鍵節點問題把握與解決的基礎上鞏固、展開,做到點、面結合,思考升華。
6、沒理論、沒廢話、只有收獲;不忽悠、不瑣碎、不造作,將培訓效果提高到極致。
7、已有近千人聽過樊老師的課程,對課程的實效性給予高度評價,被譽為“最接地氣的培訓”。


第一天

【開篇】1、區域銷售經理為什么要做全面的提升
2、認識自己——區域銷售經理的管理及市場能力測試
3、角色定位:銷售人員與銷售管理者的不同

第一節:區域銷售管理人員的自身修煉——“做人”!
銷售管理人員被一線業務擠兌的前五大行為
銷售管理人員的威信樹立

第二節:區域銷售管理人員的自身修煉——“練膽”!
為什么要“練膽”?
“膽魂”與銷售的關系
我們為什么選擇做銷售?
誰最要臉?誰最不要臉?

第三節:區域銷售管理者的角色——你不再是你自己
討論:根據你的角色你認為你的工作職責是干什么?
討論:根據你的職責你認為你應該管理什么?
區域銷售管理者的“十二”能力要素

第四節:區域銷售管理之——人
銷售人員的分類
什么樣的人適合貴公司,尋找“企業味”
區域銷售人員招聘與培養的核心關鍵
銷售人員成長的三個階段與能力對應

第五節:區域銷售管理之——學習、分享
如何利用早、周會、客戶分享會進行管理?
區域銷售管理中的學習、分享、匯報制度

第六節:區域銷售管理之——激勵
銷售人員的類型
銷售激勵中的五個核心要素,打造狼性團隊
營銷人員三個時期的特點及對應把握激勵
提高高效能營銷團隊的“八”個指數

第七節:區域銷售管理之——業績
業績管理的要素
業績結構的合理性

第八節:區域銷售管理之——時間
調查:崗位與見客戶的時間要求
如何做好跟蹤與互動?
通過管理讓你的銷售人員把時間給客戶

第九節:區域銷售管理之——市場策劃
【分享】一個年薪10萬的乞丐給我們上的營銷課

結論:市場是策劃出來的,把策劃市場作為習慣

第十節:區域銷售管理之——客戶工具
打造營銷競爭力的兩個支點,形成營銷合力
客戶工具的包裝要素
客戶的對號入座與產品目標客戶的契合度
有效打擊客戶的工具

第十一節:區域銷售管理之——客戶策劃與團隊作戰
案例分享:北京地鐵五號線與中石化項目
客戶是策劃出來的,養成策劃客戶的習慣
區域銷售的團隊作戰

第十二節:區域銷售管理之——執行力
【分享】一次德國寶馬公司的參觀體會
【分享】拷貝不走樣。
解決執行力這一區域銷售管理中的最大黑洞


第二天

第十三節:區域銷售管理之——關鍵節點的把握
如何把控銷售過程中的關鍵
練習:戰略客戶采購過程要素的操作

第十四節:區域銷售管理之——樣板客戶的建設
【案例分享】華為、中石化、地鐵
樣板客戶在區域銷售中的意義與對策

第十五節:區域銷售管理之——賺錢
什么樣的人是合格的銷售管理者
業績的三個要素
對應的三個業績

第十六節:區域銷售管理之——客戶需求
什么是客戶的“需求”?
客戶需求“十一”可能
如何把握客戶需求——用心!
敢于表達對“父母”的愛

第十七節:區域銷售管理之——客戶管理
管理客戶的三個環節
管理客戶管什么?
客戶管理的難處與解決方法

第十八節:區域銷售管理之——風險控制
情緒風險
費用風險
項目風險等

第十九節:區域銷售管理之——雷區管理
底線的表現
如何防范“觸礁”行為

第二十節:區域銷售管理之——品牌管理
薛蠻子事件品牌影響分析
陳永洲事件品牌影響分析
區域市場品牌管理四要素
區域市場品牌管理的價值法則

第二十一節:優秀區域銷售管理者的四個原則
控制過程比控制結果重要
該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到
預防性的事前管理重于問題性的事后管理
銷售管理的最高境界是標準化

第二十二節:重新歸零——像“狼”一樣打拼
通過前后測評的對比直觀、形象地為成功與失敗的銷售管理者畫像
討論,是什么讓我們失去了打拼的動力
警惕影響我們打拼動力的十大因素
銷售管理者如何像狼一樣打拼

【結束】分享1、皮革馬利翁的故事——相信自己能做好
分享2、不同的選擇與結果

問題交流、現場解答!

培訓師介紹:

 
樊小寧

現任深圳直線管理咨詢有限公司創始人、董事長,“直線營銷工具”的發明人。
歷任深圳研祥智能科技股份有限公司董事、副總裁,夢天堂網絡公司董事、總經理,研祥高科技控股集團董事、執行副總裁。

簡要介紹:
資深企業教練,實效行銷代表人物,知名策劃人、推廣人;
其用“大陸化產品的行銷思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及組織編寫的《非經典管理》一書被譽為企業品牌建設與高科技企業成長、管理的經典教材;其主導的“研祥買胸曼聯”,“全球第一條水下微博”等營銷事件以其思路獨特,效果顯著成為廣大營銷人員學習的榜樣;
20年產品、品牌塑造實戰經歷,大陸化產品及高科技產品營銷經驗兼備,手段豐富,相得益彰;
長期擔任超過20家高科技企業的營銷顧問,直面不同企業發展過程中的問題,建議中肯而直接;方法 簡明而落實。其業務足跡遍布國內幾乎每一個省市及全球近50個國家。參與公關客戶不下3000家,以實戰閱歷豐富“直線營銷策略”。

本課程名稱: 《區域銷售的管理與全面提升》

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