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墨尔本胜利vs铂斯光荣: 《無敵營銷——談判18招》

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課程大綱:

《無敵營銷——談判18招》
你想做一個談判高手嗎?你想創造不凡業績嗎?在風云變幻的的談判桌上,如何把握時間、贏得主動,做到進退自如、攻守得當?唇槍舌戰,你來我往,如何在關鍵時刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點,最大限度地發揮自己的優勢,讓對手心悅誠服?面對談判,面對問題,有的人步步為營,無堅不摧;有的人絞盡腦汁卻無功而返。您的策略呢? 雙贏談判18招帶你順利成交!


培訓目的:
了解雙贏談判的基本要領
把握談判策略制定的要領
掌握設定談判底線的技巧
了解應對談判對手的戰術
把握建立談判優勢的方法
掌握成功談判的技巧

培訓對象:銷售經理、區域經理、一線營銷人員、商務人員與管理者


《無敵營銷——談判18招》課程綱要(2天)

課程收益:

清晰銷售前的準備工作
理解談判、訓練雙贏思維
掌握精細化談判準備技巧
學會溝通及談判策略
學會價格談判及談判成交
掌握專業談判高手的談判技能


上篇:談判在銷售中的地位

第一單元 談判的作用與目的
一、 談出來的都是凈利潤
二、 是相互說服,相互妥協的過程
三、 為自己爭取最大利益的途徑
四、 是成交(促成)的必備決殺技能


中篇:雙贏談判18招


第一招:后開成交法
一、 案例:
1、 找兼職
2、 探預算
二、 經典談判啟示:
1、 誰先開價誰先死
2、 先開不如后開
3、 后開更主動,更有利
4、 談判就是雙方刺探的過程
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


第二招:高開成交法
一、案例:
1、 賣協同軟件(對方不了解)
2、 賣國稅局五臺空調
二、 經典談判啟示:
1、 當信息不對稱時可以高開
2、 當對方不了解行情時可以高開
3、 當對方不會砍價時我們要高開
4、 總之必須要高開
三、 問題
1、 為什么必須要高開?
2、 一次開到位可不可以?
四、 談判專家揭密:


第三招:對方投入成交法
一、 案例:
1、兩對戀愛中的男女
2、父母與子女的愛
3、上司對下屬背叛的恨
二、 經典談判啟示:
1、 只有投入才會帶來關注
2、投入多的一方更愿意成交
3、投入得越多,期望回報的愿望就越強烈
4、投入多的一方喪失交易后更受傷
三、 問題:怎么讓客戶多投入呢?
四、 談判專家揭密:


第四招:我方付出成交法
一、 案例:
1、滿頭大汗的賣鞋男生
2、不遠萬里看現場
二、 經典談判啟示:
1、我方付出,盡顯誠意,感動客戶
2、見面三分情,只有合情才有合同
3、沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕
4、客戶如果最后不合作,他會很內疚,感覺自己是騙子,良心上譴責自己
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


第五招: 焦點對外說服成交法
一、 案例:
1、?;ǖ墓適?br /> 2、烏魯木齊事件
二、 經典談判啟示:
1、焦點對外是說服的最高境界
2、只有焦點對外,我們才能獲得雙贏
3、說服力即獲得下屬追隨、客戶認同能力
4、焦點對外讓我們和客戶站在一邊
三、問題:
四、談判專家解密:


第六招:價值換價格成交法
一、 案例:
1、 賣椅子
2、 燙發清單
二、 經典談判啟示:
1、對價格敏感型客戶必須要著重談價值
2、賣產品不如賣價值
3、只有價值才能賣出高價格
4、給對方一個價值高的“美麗理由”
三、問題:
四、談判專家揭密:


第七招:發問成交法
一、 案例:
1、 老大娘為什么受害?
2、 企業家為什么愿意同我合作?
二、 經典談判啟示:
1、人都喜歡傾訴,這是人性的秘密
2、人都喜歡愿意聽自己建議、感受的人
3、只有問,才能給到對方想要的。
4、問,才能順利成交
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


第八招:時間壓力成交法
一、 案例:
1、 蠶食策略
2、 中外談判
二、 經典談判啟示:
1、當對方有時間壓力時,我們便掌握談判的主動權。
2、當對方有時間壓力,又沒有更實力的競爭對手時,決不能降價,逼對方成交。
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


第九招: 愿景成交法
一、 案例:
1、 賣樓花
2、 三亞賣別墅
二、 經典談判啟示:
1、將得到產品的美妙與幸福感受相鏈接
2、令客戶不知不覺沉醉其中
3、好處要說夠
4、談判專家都是描繪愿景的高手
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


第十招:避免對抗成交法
一、案例:
1、 買樓風波
2、 阿里巴巴與環球市場
二、經典談判啟示:
1、 先認同,再稱贊,最后解釋
2、 避免對抗,認真聆聽
3、 感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。
三、問題:
四、談判專家揭密:


第十一招:恐怖故事成交法
一、案例:
1、 修車與保養
2、 隔音墻
二、經典談判啟示:
1、恐怖故事嚇你沒商量
2、好處要說夠,壞處要說透
3、越恐怖越好,但是要講事實,把事實放大10倍
三、問題:
四、談判專家揭密:


第十二招:不情愿成交法
一、案例:
1、 買套裙偶遇——中年婦女
2、 跳樓價、自殺價
二、經典談判啟示:
1、在對方開價后,表出極其震驚的樣子
2、面部表情要極其痛苦和扭曲。
3、聲音要突然抬高,不可能的表情
4、目的是警告和提醒對方
三、問題:
四、談判專家揭密:


第十三招:請示領導成交法
一、案例:
1、 買沙發
二、經典談判啟示:
1、典型的臺階策略,避免終止交易
2、避免對抗的方法,幫他請示領導
三、問題:
四、談判專家揭密:
案例:中美戰俘策略


第十四招:催眠暗示成交法
一、案例:腦白金
二、經典談判啟示:
1、 話術1:最適合的才是最好的
2、 話術2:那多可惜???
3、 銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
4、 只要重復,奇跡就會發生
三、問題:
四、談判專家揭密:


第十四招:催眠暗示成交法
一、經典談判啟示:
1、 話術1:最適合的才是最好的
2、 話術2:那多可惜???
3、 銷售沒有真相,客戶的認知就是真相
4、 只要重復,奇跡就會發生
二、問題:
三、談判專家揭密:


第十五招:鉗子成交法
一、 案例:報社做年度廣告
二、經典談判啟示:
1、 你可以做得更好
2、 逼著對方不斷“自殺”。
三、問題:
四、談判專家揭密:


第十六招:讓步交換成交法
一、 案例:
1、 W總
2、 買陸尊車
二、經典談判啟示:
1、 讓步必須很艱難
2、 讓步可以,除非交換
3、 每一次讓步,都要索要回報
三、問題:
四、談判專家揭密:


第十七招:二選一成交法
一、 案例:
1、 買西服
2、 辣妃服飾
二、 經典談判啟示:
1、 標準話術:
(1) 一件還是兩件;這款還是那款;
(2) 這個方案還是那個方案;
(3) 現金還是支票;送到公司還是家里?
2、 對方只能任選其一,哪個都會成交。
3、 我切你挑,對方感覺很自主。
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


第十八招:心錨成交法
一、案例:
1、 用名字種怪樹
2、 用動作種怪樹
二、 經典談判啟示:
1、心錨能令客戶最快的速度記住我們
2、臉熟了,名字熟了,自然機會就多了
3、心錨也需要重復,高手一次便可以種下
4、心錨的關鍵是要“新、奇、怪”,差異化才被記憶
5、語言生動幽默加之動作,會更加有效
三、 問題:
四、 談判專家揭密:


下篇:職業心態與職業素養
一、如何認識及做好銷售工作?
二、銷售工作者的三大職業心態
三、銷售工作者的四大職業素養
四、銷售工作者成功進階的兩大奧秘

培訓師介紹:

 
她服務過IT、辦公設備、快速消費品、保健品、美容化妝品、醫藥器械、服裝等多種行業。
曾任意大利華倫天奴服飾集團營銷總監,科密集團營銷總監及全國經銷商培訓總導師,東北人餐飲集團培訓總導師等職務。
具有多年市場營銷、企業管理和培訓教育的豐富經驗。在過去的九年,她幫助了上千家企業提升團隊管理能力,發掘更多令企業利潤倍增的方法,打造屬于中國企業特色的行業贏利模式。
? 2006年、2007年全國十大女性講師
? 暢銷書《大雁精神》作者
? 電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》主講嘉賓
? 時代光華特邀高級培訓導師
? 東方名家特聘專家

本課程名稱: 《無敵營銷——談判18招》

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