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墨尔本胜利队员: 大客戶銷售技巧與談判策略

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培訓受眾:

大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問

課程收益:

1、解讀大客戶的定義、特征,以便深入了解大客戶的需求層次;
2、分析大客戶采購的內在驅動因素,學會更好地整合銷售力量;
3、熟悉和掌握大客戶銷售中的系統方法及關鍵技巧;
4、運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸;
5、幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率;熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關技巧與方法;
6、幫助銷售人員掌握談判的策略與技巧,避免談判破裂,達成有利合同條款;

課程大綱:

課程大綱:
大客戶銷售技巧與客戶關系管理(1天)
提綱:銷售應該順水行舟,即順著客戶的采購流程進行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。
?客戶的采購流程
?發現需求:痛點
?立項:投資回報
?設計:采購指標
?評估比較:方案的優劣勢
?購買承諾:潛在風險
?實施和使用:期望值
?摧龍八式
?6(采購流程)+2(銷售步驟)構成了摧龍八式
?以客戶為導向的銷售流程的益處
?建立信任(客戶關系)
?大客戶銷售模式
?決定客戶采購的四個關鍵要素
?兩種關系緯度:個人利益和機構利益
?人的需求模型
?四種關系類型:局外人、朋友、供應商、合作伙伴
?與客戶(機構)的溝通技巧
?關系推進模型
?資料的有效收集
?爭對手資料
?客戶背景資料
?項目資料
?個人資料(包括關鍵人資料)
案例討論和工具表格(一)《客戶關系推進計劃表》
發掘需求
需求模型
兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售
顧問式銷售技巧
?案例分析:對比兩種銷售方法
?顧問式銷售的步驟
?客戶分析現狀
?診斷問題
?分析解決方案
案例:分組討論
解決方案
客戶的戰略目標分析(案例討論和工具表格(二)《客戶經營目標分析》)
痛點分析(案例討論和工具表格(三)《痛點分析》)
痛點影響分析
SPIN
促成立項
決策層客戶的行為特點
決策層銷售技巧
?銷售方法的分析比較
?如何拜訪決策者
?杜賓銷售法
價值建議書(工具表格(四)《價值建議書》)
案例分析和工具應用
屏蔽對手
采購指標
采購指標的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計劃
案例分析和工具表格(五)《競爭分析和策略》、工具表格(六)《屏蔽競爭對手》
呈現價值
擴大價值交集
競爭分析和競爭策略
?優勢和劣勢分析
?鞏固同盟者
?消除威脅者
?建立優勢采購指標體系
FAB方法
制作建議書和呈現方案
贏取承諾
四種類型的客戶風險和顧慮
兩種緩解風險的策略
案例分析和工具表格(七)《緩解風險》
回收賬款
造成應收賬款的原因
監控到貨和服務
壞帳的財務管理
應收帳款的管理流程

本課程采用交互式的學習方法:
專業設計的課程體系和學習方法可以幫助學員獲得知識并將知識轉化成為學員掌握的技能。在課程過程中包含:講師講授、分組討論、角色扮演/輔導。時間:6小時,一天完成。

專業銷售談判技巧(1天)
案例:使用定制談判案例,模擬談判,總結談判的基本步驟。
談判目標和分工
銷售談判中的角色和分工
確定報價、談判底線確定談判目標
設置談判防線
立場和利益
案例:分橘子的故事
確認談判內容
發現談判籌碼
妥協和交換
讓步和探尋對方底線
規劃讓步空間
探尋對方底線
根據對方態度強硬程度調整
確定讓步彈性
避免暴露自己底線
脫離談判桌
脫離談判桌的目的
創造脫離談判桌的方法
達成協議
良好談判習慣
記錄與鞏固談判成果

本課程采用交互式的學習方法:
在課程過程中包含:講師講授、分組討論、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。時間:6小時,一天完成。

培訓師介紹:

 
作為資深主管此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管,銷售經理。負責戴爾計算機公司中國及香港地區約一千八百名員工的學習和發展。
1998年7月至2000年8月,負責的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元,獲得亞太區Direct To Top和中國香港區優秀銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月,分別擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員,負責電信行業產品和方案的銷售,獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵.
在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后,從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作,并著有《八種武器――銷售案例、核心能力》,獲得廣泛流傳和認可。
同時兼任清華企業培訓中心,繼教學院,北大等著名培訓機構的特聘講師。

本課程名稱: 大客戶銷售技巧與談判策略

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講師授課水平00%

服務態度00%