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亚冠广州恒大vs墨尔本胜利: 市場開發與經銷商管理

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課程大綱:

第一單元:區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場開發屢不成功”
難題二:“開發成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃?
二、如何做好你的區域市場規劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑:
1、新產品如何快速打入成熟的目標市???
2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創新與規劃?
3、立體化渠道網建立:不同市場,不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元:優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調查區域市場特征
第三步:走訪溝通準經銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經銷商
1、首批進貨:首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元:批量生產優質經銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析:××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

第四單元:吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野?!?br/>3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動?!?br/>問題2:“你們的產品單調,沒競爭力?!?
問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?br/>問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?br/>2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場,不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元:有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統:
①選擇?、諗嚶、奐だ、芐鰲、萜攔? ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺?、謨卸餮А、塾形蠢捶⒄貢U?br/>2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市???
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

第六單元:幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣―讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造―讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務―“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道―“一枝開五花,結果自然成”。
5、促銷活動―促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

本課程名稱: 市場開發與經銷商管理

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