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亚冠小组赛恒大vs墨尔本胜利:银行客户经理如何通过礼仪提升销售技巧

作者: 蔡玉  上传时间:2010-04-26  浏览:144
似乎每次乘坐从上?;匚浜旱暮桨喽蓟嵊龅酵淼?,今年4月,连续三次晚上乘坐东方航空回武汉的航班时都因各种原因晚点了,昨晚也没例外。下午6点,培训结束,与银行的学员聚餐后,就赶到机场乘坐最晚一趟从虹桥回武汉的航班,原计划晚上12到武汉,谁知遇上雷雨天气,航班延误三个多小时,回到家中已经凌晨四点。在机场贵宾室等待时,一边品着咖啡,一边打开笔记本写点今年在银行做《银行大客户经理销售技巧与礼仪》的心得体会,想与大家分享。

  近期,一直在为银行中高管、信贷销售和大客户部做运用礼仪提升销售技巧的课题。自去年6月,我就全身心的开始对这个关于银行高端礼仪与销售技巧的课题进行研发,耗时半年,终于在2010年1月问世了,它就像我的新生儿,是我这几年做银行服务礼仪及中高管解压培训的又一提升课程,成为我今年礼仪延升课程中新的主打课题。想想自己近几年在银行培训的经历,深感欣慰:2008年,我的主打课程《银行服务礼仪》;2009年,我的主打课程《银行情绪解压与礼仪》;2010年,我的主打课《银行销售技巧与礼仪》。

  一、银行客户经理如何通过“猎鹰”计划,进行客户开发新思维?

  每次给银行客户经理们讲这个计划时,每个学员都非常感兴趣,何为猎鹰计划。银行客户在销售过程中需要树立良好的销售口碑,不能采用传统行业比如保险,直销等的销售模式,否则只会逐步降低我们银行品牌的美誉度与客户信赖感。银行大客户销售开发的最好模式是通过老客户与自身优势进行扩大开发圈与销售链。银行客户经理在开发大客户时的“猎鹰”方法规纳几点:

1、建立完善客户档案,根据客户行业组织、客户职业、性别、兴趣进行分类。

  定期与不定期组织俱乐部活动。此活动的参展商可借助现有客户的力量,达到双方共赢的模式。例如行业交流会的“品茶交流会”在举办此会时,我们可以与客户中的茶商联盟,一方面为客户提供网络资源,二方面可结省银行的举办经费,并扩大自己的开发对象,二者何乐而不为。再例如个人兴趣爱好健俱乐部,我们可以与健身会所或健身馆的客户进行联盟,借助健身会所的高端会员,一方面为对方提供我方会员资源,一方面我方可吸收对方的资源,达成共盈。

2、借助银行政府支持平台,进行大客户开发。

  每家银行都有自己的政府关系,借助政府的力量及企业的品牌效应,进而扩大行业行销渠道。

3、银行销售与企业的反营销

  如何进行资源共盈,是银行销售争取大客户和稳定大客户的主要途径。所谓反营销指的是在开发客户的过程中利用银行的客户资源与开发的准客户达成相互营销,资源共享的这种反营销模式。

  二、银行客户经理在新客户的销售过程中如何增强客户的信任度,给客户一种安全、可靠、诚信的形象呢?

1、银行客户经理第一次约见客户时,需要“以貌取人"注意自己的职业形象。

  现在银行客户经理的工作服通常为深蓝色西装,给人以稳重、大方、干练之印象,但在初次约见大客户时,我们除了按银行规定着装外,女士可以配以精致而质地较好的饰品予以搭配,体现女性的亲和力。男士可配戴象征男人身份的手表提升品位。这样的职业形象,不仅让人产生信任感,还会有另外一种高品质的升华,从而提升大客户签约成功率。

2、与客户沟通时,需了解客户背景,文化程次等相关资料,注意与客户进行姿态上的同理性

  我每次给银行做服务培训时,都会有银行规范仪态的训练,但是在给大客户经理上销售课程时,会建议到学员,如与客户沟通超过二十分钟,客户有身体上的疲惫感,变换身体姿势时,我们客户经理无需保持原有的规范性仪态,可与客户进行姿态上的同步,但其度数变化不可超过对方的30%。因为我在曾经研究心理学时,我的导师给我做了这样的一个分析,例如:父母在与小陔说话时,为什么需要蹲着与孩子保持同一种高度,这样孩子才原将心理的想法告诉给父母?因为姿态上的同步,可减少谈话对心理上的压力,给人产生一种安全与信任感。

3、从生活开始,实施心理学中的空椅对话法,养成换位思考的习惯。

   我们银行客户经理做销售的实质是做“服务”,而做服务的根本是“做人”。一个会为他人思考的人,必定是可信之人。我们每位销售人员从生活开始,逐步养成这种习惯,最后在客户面前所展现出来的是一种原生态,而不是一种僵硬之举。打动对方,取得信任从对方开始。

三、如何通过对客户心理的研究,找到攻心策略,提升销售技巧

在找对不同客户的攻心策略前,我们需要细心观察,初步了解客户属于哪一类型的,通常在银行办理业务的客户,我们可以将其概括为以下六种:

  1 冷静型客户 这类型客户需要我们仔细聆听 适当恭维

  2 精明型客户 这类型客户需要我们提供有效证明
  3 抱怨型客户 这类型客户需要我们理解客户抱怨
  4 计较型客户  这类型客户需要我们给予小恩小惠
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