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墨尔本胜利厉害吗:洗衣粉终端设想

作者: 直与复  上传时间:2010-04-23  浏览:75
洗衣粉终端设想
上海直与复营销咨询机构


直与复参考日化终端的大秀场,洗发水、洗面奶、润肤露等这一类“模特”,待遇似乎比洗衣粉的高上很多,于是人们抛开成本抛开利润去询问,洗衣粉这生活中有了不多、少了不行的重要小角色如何能在终端表现上更生动化。
大家对于郭冬临拍摄的汰渍洗衣粉广告,或多或少都有些印象,广告内容挺实在,“实验”性质的记录拍摄,洁白功效展现得淋漓尽致,不知有多少人受了这蛊惑,从此忠贞于汰渍,而当媒体曝光此广告的虚假官司时,又有多少人愿意为了几块钱的事去起哄,正如人们需要“丑新闻”并乐于其中一样,从此,“汰渍”是人人知道了。
若卖场也摆个小摊摊,弄个郭冬临式的现场秀,想凑热闹的、想看笑话的、想捡便宜的......通通聚拢过来,估计围观的人们比标错价的卫生纸促销台边的人还多。
可为什么几乎没有卖场在洗衣粉销售区使用现场效果吸引手法呢?
比较明显的一点估计是怕搬起石头砸自己的脚,这“官司”当场就得被众法官判无期,“衣食父母”们,虽说看的是包装,挑的可是效果,你这花拳绣腿一亮相,只怕是出尽洋相。
再有卖场不是某一位的亲妈,机会均等,各自表现,成绩好的列队时优先安排,末尾的从哪来回哪去。
为了更深入的发掘出这洗衣粉终端的生动化表现,直与复带你先从“打地基”开始。
人类从很远古的时代就知道要穿衣,因为能保暖,而今人们穿衣则是为了讲求个性品味,在人类意识统治下的商品不可避免的沾染了人味的特性,就生鸡蛋从二楼砸到一楼地面还能完好无损的回到人们手里这一情况都已研究出近百种方法,而对洗衣粉的?;?,虽没有近百种,但也足够用了,袋装、桶装、洗面奶瓶装等等,毕竟是粉状且成本售价低,否则还将出现更多不同种类的容器造型会被生产出来魅惑大家。
渗透到每一个缝隙的残酷竞争让商家们意识到,要想提高销量,其中之一便是让商品学会自我推荐,对于机灵的人儿你可以培训,对于只能保持沉默的一类,更值得考虑的是着装,最好再在身后放置个大喇叭,提前录制音效,必要时让它自己叽里呱啦。
切合实际的讲,自主选购的大卖场,人们常常是在浏览中选购,不会有太多人固执的只选用某一种产品,毕竟消费者是扮演“父母”角色,只管等着“儿孙”们孝敬,“父母”说好,那才是真的好。于是秀台上风姿各异的洗衣助手们,一个个浓妆艳抹花枝招展却又像封建社会里的大家闺秀般颔首矜持等待钦点,纵使内在有百般功力也只能暂时放在肚子里;也有另类的,一身素白,配上少许色彩,估计青睐它的人也是较另类的主,也可能是认为颜色少要掏的钞票就少。这有点像企业看简历选人才,档次不高的拿权者视线多是盯在照片上。
基本可以说只要是对外出售的商品,十之八九有包装,本没有包装的也给套个膜,售价自然合理增长。这回人人都有了外在美,人们的挑剔习性便转移战场决定攻陷内在,于是各种功效、各种香型、各种附加值纷纷登台,让顾客花更多的时间选择,而读完洗衣粉包装背后的文字都可以成为洗衣专家。似乎大家的内在都很美,在难以选择时,标签上的数字给人们提供了很大帮助。事情就是这样,看包装,看功效,看价格。
在大卖场选购洗衣粉的场景类似于人们在展馆看展览,直与复观察,观展顺序不外其三,一是按着进门顺序逐一欣赏;二是直奔“漂亮”的去;三是先看名人的天价之作再回头浏览无名小卒的泛滥创意。因此,优先得宠的条件也就有三点:位置在同类产品前列;“长”得漂亮;有名气。
首先,位置优先、陈列特别,人们有一种“先入为主”的本能观念,这也说明人类有着忠诚的本质。位置好,人们方便选购,有的人就是懒得挑选,认为放在首位的便是经过卖场挑选的不错商品;再有洗衣粉商品的成列,这不比其他盒型包装好操控,但袋装洗衣粉也有其自身的可造型特点,有时候尝试一下不同的陈列方式会有意想不到的效果,比如促销台上将其摆放成大洗脚盆和搓衣板的造型;将其交错堆叠组成螺旋式阶梯造型等。
其次,包装设计要吸引眼球。包装设计本身就是个大课题,它涉及到消费心理的方方面面,包括材料、色彩、版式、文字、广告语等等,包装设计的吸引度决定了消费者首次购买的概率,如果消费者首次购买后使用效果理想,那么第二次选购时很可能直接重复购买,而首次使用的洗衣粉如果让消费者产生被欺骗的感觉,那结果可能比生产商预料的要糟糕,毕竟“坏事”传千里。只要产品有过硬的品质,那些一时半会的新鲜玩意始终是敌不过的。
再次,品牌,身在现在的社会,想做出一番事业,不做品牌恐怕比无米的巧妇更为难,做人要有个性,做企业要有文化,做产品要有特色,这通通暗示了品牌的重要地位。人们之所以选“汰渍”、“白猫”、“立白”、“奥妙”等等,是因为这些是品牌,有可信度,人们都不希望被骗,宁愿多花一点点钱也不愿浪费一袋子洗衣粉。
人们到大卖场走一圈下来会发现洗衣粉的品牌种类加起来不下十种,很明显,它们在摆擂台,可又都乖乖的呆在展架上独自等待,我们是否可以给它们增加点“擂台”架势?
若人们看到展架上某一袋洗衣粉半跨在架子上,欲冲入顾客购物车的架势,出于正常心理,人们要么帮个忙将其扶正,要么拿下看看说明,要么直接放入购物车。而这样做似乎也有风险,各个展架上的商品摆放有序,而唯独一两个展架里的一两个商品不站在队列里,对于制度化的大卖场似乎不易操作。但仍然可以尝试一下,说不定就会发现不少购物者朝着某一个视平线上的洗衣粉急急而去,多数人们还是有“英雄”情结的。
不知日后是否会出现散装洗衣粉,像装在不同口味的瓜子装在一大组玻璃盒里一样,有洁净的、有漂白的、有去油的、有去细菌的、有洗内衣裤的、有洗灯芯绒的、有洗羊毛衫的、有柠檬香的、有菊花香的、有六神花露水味的、有蓝的、有红的、有黄的、有大颗粒的、有小颗粒的等等,人们根据自己的需要挑选搭配,然后即时装袋装盒。
直与复观点,洗衣粉这一类日常生活用品已经不能提起人们的亢奋情绪,而其终端生动化表现则可增加人们选购乐趣及购买决定,因此,无论是卖场还是商家都应在终端表现上多放些心思。

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